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如新的摩門教經濟學

傳教士的熱忱創造千萬美元淨利

/撰文/邱莉燕

發跡自全美摩門教徒最多的猶他州，如新集團成立二十年來，負責人羅百禮將本身的信仰貫徹到企業經營，服務、勇氣和誠實之外，直銷商在推銷產品時也不怕被拒絕，就像你在路上常遇到的摩門教傳教士，宣揚教義般將如新產品推廣到全球。

身為全球第二大直銷集團的最高負責人，羅百禮（Blake Roney）的臉上始終掛著愉悅而親切的笑容。找不到一絲皺紋的額頭，配上紅潤如蘋果的臉色，如果廣告公司建議直接找他擔任該公司明星保健食品「悠活配方」的代言人，應該不會有太多反對的聲浪。

如新集團總部位於美國猶他州的普羅沃市，是全美摩門教徒最集中的地方。羅百禮出生於篤信摩門教的家庭，一九八四年創立如新時，創業夥伴多是家人和朋友。因此，摩門教的教義對如新的企業文化有莫大的影響。
直銷與傳教，似乎是風馬牛不相及，其實兩者的身影卻同樣是既堅強又孤獨。摩門教的教規嚴謹，卻也因此造就出如新這一直銷業的成長冠軍。

摩門教對如新較主要的影響是在文化層面，「我的教會十分重視正確的生活態度，服務他人的熱忱，恰好和直銷事業的宗旨吻合，你成功，是因為服務別人。」羅百禮彬彬有禮地說。

與羅百禮共同創立如新的弟弟羅樂賓（Brook Roney）也點點頭說，「有很多機會幫助別人，很有成就感。」

直銷要像傳教不怕被拒絕

羅百禮強調，教會並不涉入集團的經營，但是兩者的價值觀吻合。受到教會薰陶的他，自然而然把「行善」的觀念帶入公司體系，他絕不強迫員工成為教徒，也大方接納其他宗教信徒。

中山大學直銷學術研發中心主任陳得發便認為，「摩門教徒前往世界各地傳教，不怕被拒絕的精神，對直銷事業的推廣幫助甚多。其實除了如新，還有很多直銷公司在猶他州發跡，像是美新（MXMarketing）和優莎納（USANA）。」

「不怕被拒絕」的傳教士精神，恰巧是專門治療直銷人因「約的人不來，來的人不聽，聽的人不買，買的人不做，做的人做不久」產生無力感時的精神良藥。這種精神能讓直銷者不怕吃閉門羹，不斷敲門拜訪，繼續堅持，直到成功。

羅百禮微笑說，「傳教對於我經營事業的確有很大幫助，不怕被嘲諷，樂意萬分地服務他人。像我兒子現在傳教的經驗，對他往後接班也會有助益。」

另外，前往海外傳教，四海一家的世界觀，也影響了羅百禮在如新設計的獎金制度。

如新和其他直銷同業最大的差異，在於羅百禮獨創的「跨國獎勵，全球計佣」的獎金計算方式。如新的直銷商只要在一個國家加入會員，便可以在世界各地的分公司銷售產品，在各國銷售的業績，最後都會合併加總，因此獎金魅力驚人。

陳得發認為，如新的跨國獎勵，等於是創造了一個「魔幻舞台」給直銷商，刺激他們成長。「因為現代人到世界各地旅行的機會很多，這項制度會讓直銷商發展的空間更大，」陳得發進一步剖析說，「要是沒有全球計佣，旅行到外地做直銷，一切得從零開始，獎金自然少得可憐，誘因不高，如新的海外事業也就不能超乎順利地開發。」

因為受到教義「誠實」理念的影響，如新公司成立之初，就只生產對皮膚有用的產品，且不以動物做測試，堅持支付承諾直銷商的高額獎金。正因如此，如新才能成功建立口碑及品牌形象，奠定企業發展的穩定基礎。

如新集團也是惟一最早將產品成分全部標明的公司，並榮獲美國專業財務評等公司Dun & Bradstreet給予5A-1的最高評價，只有財務穩定、透明且備受讚譽的企業才能得到這項榮譽。

誠實面對危機公司更健全

不過，誠實的守則卻在一九九四年受到嚴峻的挑戰。如新集團一位獨立直銷商被美國某一州的檢察總長裁定為「使用了誇大不實的宣傳和說詞來推銷美容產品」，罰款一百萬美元。消息傳出，喧騰一時，媒體不斷炒作如新的誠信問題。

羅百禮被記者問到這件往事，並無不安，或是拒答。他認為這件事有助於健全公司的經營體制。羅百禮說，「當時總部便同意繳交罰款，並處罰該直銷商。這次的教訓讓我學到不要讓直銷商因為存貨太多鋌而走險，因此制定了前所未有的寬鬆退貨政策，讓提貨退貨更方便。」

摩門教理念對於羅百禮經營直銷事業固然很有幫助，但是，水能載舟亦能覆舟，負責人及管理階層的宗教色彩，讓如新進入大陸時比同業的障礙更高。

九八年，中國大陸「四五五專案」公布的直銷公司名單，如新並不在上面。未能獲得授權的如新，無法在店鋪以外的地方進行銷售。時經六年之久，如新至今仍未突破這項法令的箝制。

一位直銷業者透露，大陸之前有法輪功的經驗，對於宗教信仰相關之人事物總是有所顧忌，或許是因為深具宗教色彩的企業文化，讓如新在進入大陸時「受到干擾」。

談到這一點，羅百禮不禁收起快樂的笑容，略感無奈地表示，「希望中國官方盡快開放店鋪型以外的直銷模式，讓我們能全力開發。」（更多精采內容請見《今周刊》第432 期）