文章來源:
https://www.cmoney.tw/notes/note-detail.aspx?nid=87953

 

簡報沒人鳥、客戶不甩你… 用「這句話」當開場白，讓你一開口 大家都聽你的！

文：莎曼・霍恩

 

PharmaJet 公司的創辦人凱薩琳．卡倫德

（KathleenCallender）就遇到這個情況，

她告訴我：「我有個好消息， 也有個壞消息。

創業平台跳板企業（SpringboardEnterprises）

提供機會，讓我到紐約市的佩里中心，

向一群投資人宣傳我的事業。」 

我說：「太棒了，跳板企業已經協助

女性創業家籌募到超過 64 億美元的資金，

新創租車公司ZipCar的羅賓．雀斯（Robin Chase）

就受過這個公司的幫助。

不過，壞消息是什麼呢？」

 

凱薩琳苦惱地回答：「我下午兩點半上場，

只有 10 分鐘的簡報時間。

時間太短了，我怎麼可能在 10 分鐘內

說明我們團隊的專業資格、

臨床實驗和財務預估呢？」

 

我說：「凱薩琳，事實上你沒有10 分鐘。

那些投資人在聽你簡報以前，

可能已經聽了16 位創業家的點子。

所以，你只有一分鐘的時間

來打破午後的枯燥氣氛，

吸引他們的關注。」 

 

以下是我們設計的開場白，

這不僅幫凱薩琳說服了投資人，

獲得資金，也讓她獲選為

2010年《商業週刊》最具前景的社會創業家。 

 
------------------------------------------------------------

「你知道嗎？每年疫苗接種的數量多達18 億。 

你知道嗎？那些疫苗近半數是重複使用針頭。 

你知道嗎？人們正在傳播及延續

我們想要預防的疾病。 

想像一下，如果有一種

用過即丟的無痛針頭，而且價格更加便宜。 

其實你不必想像，我們已經發明出來了，

這種針頭叫PharmaJet，正如這篇文章所示⋯」

 

講到這裡，她已經掌控全場了。

現在你是不是很有興趣呢？

當時在場的每個人也是如此。 

 

我們來客觀比較一下，

以前PharmaJet 團隊的簡報開場白都是

「我們是皮下接種醫療器材的供應平台」。

哎呀！這句話馬上就讓人失去興趣了。

但很多人一開口就是講一堆術語，

觀眾聽得一頭霧水， 當下認定「那很麻煩」，

接著把注意力轉移到

更有趣或更迫切的事物上了。 

多數書籍一開始就先告訴讀者

接下來要講的內容，

那種開場白很容易讓人覺得：

「你在侮辱我的智商嗎？快點切入重點！」

相較之下，上面的開場白是不是比較有趣呢？

如果你好奇那些數據的真偽，

我可以告訴你，

開場白引用的統計數據都是真實的，

我們的團隊上Google 搜尋

不到 5 分鐘就找到那些數據了。

 

設計「你知道嗎？」

開場白的 3 步驟

「在某處，總有不可思議的事物等著被發掘。」

——天文學家 卡爾．薩根（Carl Saga）

 

請拿出 5W 問題來設計開場白，

提出決策者不知道的訊息，

讓你一開口就抓住人心。

 

第一步：用「你知道嗎？」

提出 3 個令人驚訝的問題

告知決策者他會想知道，

卻還不知道的 3 件事，如：

• 你正在解決的問題。

• 這個問題的急迫度。

• 趨勢的驚人轉變。

• 尚未被滿足的需求。

一定要引用值得信賴的資訊，

例如引自《華爾街日報》、《富比士》雜誌，

以增添可信度，讓人知道你不是憑空捏造。

不可以用籠統的數據來概括，像是

「數百萬人失業」或「失業率居高不下」

等語句的說服力都不足；

應該要找出截至當月為止確切的失業人數，

大家才會相信你。

 

你現在是不是在想：

「我去哪裡找那些事實、專家，

以及可靠的統計資料？」

上Google 搜尋啊！

用你最喜歡的搜尋引擎

查關於主題的相關資訊：

 

• 有哪些驚人的統計數據？

• 最近做了哪些研究？

• 誰是這個領域的專家？

• 最受歡迎的文章是什麼？

• 有什麼趨勢變化？

• 這個領域的最佳網站或最熱門的部落格是什麼？

 

幾分鐘內，你可能發現著名的智庫剛剛發布資料，

證明了你關注的問題日益嚴重，

而且後果遠比預期的還要糟糕。

你可能也會發現某篇研究顯示，目標市場

每年花在你那種產品的支出愈來愈高，

也就是說，你擁有龐大的獲利潛力。

 

你的目標是

提出令人驚訝的事實，

讓人產生「真的嗎？我竟然不知道！」的反應。

那些事實必須影響金錢、時間、安全、

健康、績效、風險、方便性或既有規範，

並用 3 句「你知道嗎？」的句型來表達。

 

或許有人認為提出的證據愈多，

愈有可能獲得對方的認同。

大錯特錯！ 2011 年5 月7 日，

《新聞週刊》（Newsweek）的封面報導

〈大腦當機〉（Brain Freeze）指出：

「一次提出太多資訊，反而會使人吸收不良。

當資訊超載，有些人乾脆讓大腦放空，

因為他們不會認同尚未理解的事物。

你精挑細選 3 個令人印象深刻的問題，

盡可能精闢陳述，

讓大家一聽就懂，

這樣做的效果更好。」

 

第二步：使用「想像一下」

帶出提案的 3 大誘人特性

「想像一下」可讓人專注思考你說的內容，

而不是聽聽就算了。

他們不再是疏離的觀眾，

分心想著辦公桌上堆積的雜物，

而是集中注意力在你身上。

 

要如何想出 3 個誘人的特性呢？

我們回想一下PharmaJet 和凱薩琳的例子。

試著想想，她的決策者在乎什麼？

決策者在意 針頭重複使用帶來的問題，

所以我們強調產品「用過即丟」；

沒有人喜歡注射的疼痛，

所以我們強調產品是「無痛的」；

決策者最在乎的永遠是金錢，

所以我們強調產品「更加便宜」。

你是否注意到我們把提案

濃縮為簡明理想的情境，

讓人一聽就深受吸引？

這就是你的目標。

 

第三步： 用「其實你不必想像，

我們已經創造出來了」的轉折句型

提出先例和證據，讓決策者知道

這不是臆測或妄想，而是事實，

你的團隊已經準備好具體的方案。

你可以請客戶具名為你作證、

展示相關報導、引用標準來證明

你的提案沒有未經驗證的風險，

而且已有成功的實例。

「你知道嗎？」開場白之所以特別有效，

還有一個原因：

這些內容都可以濃縮在 60 秒內，

讓人輕鬆吸收，毫無負擔。

當其他人還在說明接下來要講的主題，

你已經成功引起觀眾的關注和重視，

觀眾迫不及待想要知道更多資訊。

 

你下次進行重要的溝通時，

可以嘗試這種開場白。

我有很多客戶在試過這個技巧以後，

得到驚人的效果，讓你在短時間內

就和決策者建立連結。

 

#覺得不錯
#收藏一下
#順便複習一下密碼~~~哈哈哈