Try You Never Try 音樂、美食、帥哥、運動、旅遊 永遠都愛！

5,232愛的鼓勵 0訂閱站台

這是網路上流傳的文章

喜番這個故事

阿~除了講大兔子與小兔子跌倒的故事

還要多練練講其他的故事阿!! ㄎㄎ^_^

送給只會講產品，不會講故事的銷售人員!!!

文章 from: http://tw.gigacircle.com/1346212-1

老太太去買菜，路過四個水果攤。四家銷售的蘋果幾相近，但老太太並沒有在最先路過的第一，第二家購買蘋果; 卻在第三家購買一斤; 更離奇的是在第四家又購買兩斤。 　

 

1、商販一：老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問道：“蘋果怎麼樣啊?”商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。老太太搖搖頭走開了（只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單）

 

2、商販二:老太太又到一個攤子，問:“你蘋果甚麼口味的？”商販措手不及“我早上剛上的貨，沒來得及嘗嘗，看紅紅的表皮應該很甜”，老太太二話沒說扭頭就走了（對產品瞭解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限於培訓聽到的知識，應對不了客戶）

 

3、商販三：旁邊的商販見狀問道：“老太太，您要甚麼蘋果，我這裡種類很全!” 老太太說：“我想買酸點的蘋果”。商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?” 老太太說：“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背後的動機是甚麼？喪失進一步挖掘的機會，屬於客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大） 

商販四：這時他又看到一個商販的蘋果便去詢問：

 

“你的蘋果怎麼樣啊?”

 

商販答道：“我的蘋果很不錯的，請問您想要甚麼樣的蘋果呢?”（探求需求）

 

“我想要酸一些的”老太太說。

 

 商販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為甚麼要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求）

 

老太太說：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果”

 

商販說：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子，（適度恭維，拉近距離）

 

幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這裡買蘋果，（講案例，第三方佐證）

 

您猜怎麼著?這兩家都生了個兒子，(構建情景，引發憧憬）

 

你想要多少? （封閉提問，默認成交，適時逼單 ，該出手時就出手）

 

我再來兩斤吧。老太太被商販說的高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。

 

商販又對老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養 (連單，最大化購買，不給對手機會），

 

您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心!（願景引發）” “

 

是嘛!好那就來三斤橘子吧。”

 

“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了! (適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）”商販稱贊著老太太，

 

又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮 (將單砸實，讓客戶踏實），

 

要是吃好了，讓老太太再過來 (建立客戶黏性）。

老太太被商販誇得開心，說“要是吃的好讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。 (老客戶轉接新客戶，客戶滿意，實現共贏！）

 

四個商販都在販賣水果，但結果卻不同，從中你悟到了甚麼，找到差距了嗎？

看完有沒有什麼感覺呢

我的感覺是

我很弱

要多練習!!

ㄏㄏ^^~