^幾位心理系的老師，都是跑步愛好者。
馬田是個Hill running的愛好者，
除了丘陵，也參加許多路跑活動。
在英國，像他一樣享受跑步的人不算少數，
所以每個夏天，在蘇格蘭，
幾乎每週你都可以看見各種大大小小的跑步活動。
而且，就算比賽的頻率這麼高，
每個比賽，你還是可以看見數百人參加。
但是對這些跑步的愛好者而言，
跑步是不分季節與天候狀況的，
我記得去年的三月，山上明明還積著雪，
馬田便和學生馬蓮娜上山去做例行的訓練了。
說這些，其實是為了想要說說一家讓學行銷出身的我，
眼睛一亮、又震撼我心的運動用品零售店。
Run and Become是一家位在愛丁堡Haymarket火車站附近的跑者專門店，
這家在runner間響噹噹的運動用品店，既不是在愛丁堡熱鬧的街道，也沒有耀眼的店鋪，
第一次去時，兩人還因為大樓外的鷹架及窄小的室內空間而面面相覷了一番，
‘為什麼要大老遠地跑來愛丁堡買運動鞋呢?’我在進門前問馬田先生，
‘馬蓮娜說這家很好啊。’馬田自己似乎都有點半信半疑地回答。
直到我們完成第一次採購，我發現我找到了答案。
第一次進到運動用品店是要抽號碼牌的，’六十六號。’
’請自行隨意看看，等候我們叫號來為您服務。’
小小的店鋪裡，擺著各品牌的運動鞋、運動衫、運動襪及相關的跑步配件、飾品；
除此之外，櫃台外有一個收銀員，服務人員四到五名，客人約莫十名，
可能是因為空間小，感覺特別擁擠，
’不過，真的要這麼多的服務人員嗎?’我在心裡暗忖。
時間滴答滴答地經過，我們幾乎已經把架上所有的鞋款全部記孰了，
才叫號輪到我們，這已經是將近一個小時的等待。
‘你好，我是你的服務員，我叫XXX’親切的小姐，看起來就是各運動員的身材，
‘今天要找什麼樣的鞋?’她注意到我們一直在瀏覽鞋櫃，開口便問，
‘跑山穿的。’
‘想要防水的還是想要透氣點的。’ 因為在蘇格蘭跑山，下雨泥濘是家常便飯，但也因為跑山的長度及距離較長，有的人因為腳汗問題會偏向選擇透氣犧牲掉防水功能的鞋款。
‘透氣的。’馬田簡略回答，
‘好，我選幾款有stud的給你，你在等待的時候，有看到喜歡的樣式嗎?’
馬田指了指幾款，小姐笑笑點頭表示明白，
但是只從馬田中意的三雙裡拿出了一雙，
另外又挑了兩雙不同品牌，我們之前沒有太過留意的鞋款。
‘這三雙都有類似的功能，只不過，防水及透氣的範圍不太相同，都有Stud，確保在山裡跑步時抓地力足夠，同時內裡有專門的設計，讓你持續向上跑時…..’
完全不先考慮顏色、品牌、價位或是時尚設計，
這位小姐很專業地先從功能面考量，知道跑者的問題或需求提供solution.
我們來這買鞋，卻看馬田先生跟’售貨小姐’的討論，比較像是去找運動諮詢顧問!
從言談裡就知道這些所謂的’售貨人員’本身就是經驗豐富的跑者，
對跑步活動充滿了熱情，他們提供的不僅僅是銷售活動本身，
他們提供的服務比較像是對跑者的安全、舒適以及性能等的顧慮、保障及推薦。
他們持續討論了些跑步時會遇見的問題，以及對這雙新鞋的期望，
而後修正及試穿，我則因為有些東西實在聽不懂，便在店裡隨便亂逛，
直到他們兩人叫我，說他們要去外頭一趟，
‘What?!要幹嘛呢?’我一頭霧水問，’我們挑了兩雙鞋，現在要去試跑。’
在我還沒有回過神之前，兩人便到外頭街上去跑了一圈回來。。
‘什麼?! 我聽說過試穿，倒是還沒有聽說過試跑。。’我喃喃地說，
‘當然啦，買跑步鞋不去試跑怎麼知道這是不是你要的鞋?’
另一個售貨員正對他的客戶說，然後也帶著他的客戶出去’試跑’。
試跑完後，馬田先生很快也很滿意地決定了陪他跑步的伴侶，
‘那邊有幾款透氣的跑步專用運動襪，你可以看看，需要時我幫你介紹。’
‘你提到心搏監視的問題，我們店裡有幾款新的，你可以直接帶在手腕上，不用再綁在身上，你有興趣也可以看看。’
沒有強迫推銷，卻運用了Link-sell的技巧來close這場銷售，
由於自身的跑步經驗豐富及了解相關的保健，
小姐真的很像體育中心的教練或是顧問，從頭到尾非常專業，
讓人不但信任而且感到安心。
'他們了解你的問題，而且知道你的需求，不像是一般的銷售人員，只是想要你掏錢，而且還要你買貴的那款。'馬田事後意味深長地歎著，有一種被了解的舒服。在這種情形下，錢就不是主要的考量因素了。
不用大量的折扣或是促銷來吸引人，卻用專家來取信於人，
成功地將拉力轉為吸力，
這樣的商店難怪會在跑步圈裡這樣地有名：
貼近你的需求，發現你的問題，解決你的問題。
一個半小時之後，我們步出那家小店，我咋舌領悟，為什麼這些客人願意等待。
因為我們體會到的，不是一次銷售與購買的經驗，
我們體會的，是一次與跑步專家對談與討論的機會。
自此之後，馬田每回要買鞋就一定會回到這家不起眼的小店，
而我也，再也不敢，小覷這家星期天堅持要休假的專業跑步用品店。
http://www.runandbecome.com/愛丁堡分店地址:66 Dalry Road, Haymarket EH11 2AY
愛丁堡分店營業時間：
週一 9.30am to 7pm
週二至週六 9.30 am to 6pm
後記1：第一次去可能是因為夏天的星期六下午，人特別多，之後平日去就沒有等那麼久了。
後記2:不懂得人還真是不懂! 我有一回在Trepass挑了款看似很透氣的運動上衣給馬田先生，沒想到他第一次穿去跑步就出現了'乳頭出血'的狀況。原來，由於跑步時的激烈摩擦，這是男跑者很容易發生的情況(女生有胸罩)；因此，選購這些用品時，有點專門知識還真的是很必要的呢。。。
