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銷售場景一

銷售人員(滿懷熱情)：您好，很高興向您介紹我們的CRM解決方案......；

采購經理(打斷)：等等，你說你們提供CRM解決方案,我怎么從來沒聽說過？是什么產品？
銷售人員：事實上，我們提供的是基于Microsoft
Dynamics CRM
3.0產品的方案，將通過這個工具的應用幫助您在市場營銷、銷售及客戶服務上帶來提升。
采購經理(興趣缺缺)：哦，微軟的CRM?
我們現在的確在考慮上CRM,不過我只打算在SAP和Oracle中做選擇，他們是市場上最好的。

銷售人員(冥思苦想)：嗯...啊...其實我們比他們好多了-_-......這個，那個......

建議答案
我非常同意您的看法。但是，該公司好像仍然并未把握如何滿足主流市場的需求。SAP
的產品系列包括比較老的 R/3 應用程序、MySAP
應用程序、All-in-One 及 Business One。另外，SAP
并沒有提供從產品系列的低端到高端的明晰且順暢的升級
途徑。SAP
并不直接負責此產品的銷售和服務工作，事實上，它們都是由美國運通負責的，而后者對此產品了解甚微。在主流市場中，客戶都看重以下因素：低風險、低成本、實施快­捷、
能快速實現投資回報；SAP
在這些方面的表現有時不盡人意。相反，憑借本地服務提供商的幫助和微軟在軟件領域的鼎鼎大名，Microsoft
Dynamics CRM 可快速滿足客戶以上的需求。
Microsoft Dynamics CRM
正是一款主流CRM用戶"夢寐以求"的解決方案。

SAP
的確擁有廣泛的技術和眾多專為企業設計的應用程序。然而，在中小型企業世界中，情況則迥然不同。不僅客戶發生了變化（因為他們具有不同的需求），而且客戶經常需­要提供商提供更多的支持，方能獲得
CRM 實施的成功。Microsoft DynamicsCRM
是專為中小型企業細分市場設計的，它在為此市場提供服務方面，具有相當豐富的經驗和專業知識。此外，它還不斷在客戶服務、支持評估和調查方面取得不俗的成績。

銷售場景二

銷售人員(滿懷熱情)：您好，很高興向您介紹我們的CRM解決方案......；

IT經理：哦，我們正在選型CRM，我聽說過你們，不過我認為Oracle在功能的深度和廣度上更好。

銷售人員(短路中)：技術是個問題，回頭我請我們的產品顧問向您解釋......

建議答案
Oracle 電子商務套件的功能確實更加豐富，但 SE
版卻不是。SE
版只有有限的一組功能，包括潛在顧客管理、商機管理、客戶管理、聯系人管理、報價和訂單。與
Microsoft Dynamics CRM 一樣，它不具有擴展的營銷功能。SE
版不具有功能優勢。

在CRM產品銷售中難免要涉及競爭對手，如何在這類場景中建立己方優勢，解決客戶的異議？本文將指引您：
1.了解CRM競爭對手的詳情；
2.如何相對于競爭對手建立比較優勢；
3.遭遇銷售異議的處理辦法；

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概述

當今的大多數現代企業都知道，在客戶關系培養的整個生命周期中，能夠收集并統觀客戶在所有接觸點上的綜合信息十分重要。他們還意識到，利用新技術來促進利潤的提­高也十分重要。這些新技術能夠幫助企業更有效地進行市場營銷、銷售以及為客戶提供強有力的支持。客戶關系管理
(CRM)
為各行各業各種規模的公司提供了多種引人注目的業務驅動，包括大幅提升性能、降低成本和增加收入等。

但另一方面，擺在人們面前的嚴酷現實是，許多 CRM
實施結果往往低于期望。如今，各個公司已經知道，選擇正確的
CRM產品及服務供應商是取得 CRM
成功的最關鍵因素之一。

明基逐鹿作為微軟金牌合作伙伴，擁有多項微軟高級技術及銷售認證，面向國內用戶提供基于Microsoft
Dynamics CRM 3.0產品的解決方案。

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Microsoft Dynamics CRM 3.0產品的主要競爭對手列表

SAP All-In-One CRM：http://www.sap.com/smb/index.asp?pressID=2543
Oracle 的SE版
CRM：http://www.oracle.com/features/ebs/index.html?ebs_price1.html
SalesForce CRM ：http://www.salesforce.com
Sage plc 的 SalesLogix：http://www.saleslogix.com.cn/

我們已經收集以上競爭對手的詳細信息，并放置在"競爭對手比較"文檔中，文檔下載地址請看"下載及問題聯系"。

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建立相比于競爭對手的CRM產品競爭優勢

通過與客戶已知其他產品的比較，你可以突出自己的優勢，給對方留下深刻印象！

SAP CRM
1.
微軟在銷售和支持方面擁有完善的一流經銷商網絡和渠道組織。
2. 到目前為止，SAP
尚未在中小型企業市場或大型企業的分支機構取得成功。
3. 微軟構建的是全面解決方案，而不是像 All-In-One
那樣不易拓展的企業產品。
4. 與 Outlook 集成。
5. 微軟為客戶提供熟悉、易用且直觀的界面。
6. 微軟以更低的總擁有成本向客戶提供經濟有效的
CRM。
7. Microsoft Dynamics CRM 的集成能力和擴展性。
8. 微軟提供領先的技術水平。

Oracle SE版 CRM
1. 收購 PeopleSoft 事宜分散了 Oracle 對客戶的注意力。
2.
微軟在銷售和支持方面擁有一流的經銷商和完善的渠道組織。
3. Microsoft Dynamics
的產品旨在滿足中等規模市場中公司的獨特需求。
4. 微軟為客戶提供熟悉、易用且直觀的界面。
5. 與 Outlook 集成。
6. Microsoft Dynamics 的產品基于 Microsoft
技術運行，并與之無縫集成。
7. Microsoft Dynamics
的產品都是穩定而可靠的應用程序，無嚴重質量問題史。
8. Microsoft Dynamics
的產品都支持自定義和/或與主要的第三方產品相集成。
9. 準備好應對 Oracle 在中等規模市場的新銷售方法。

Sage plc的SalesLogix
1. 微軟公司的生存能力和市場占有率。
2.
微軟在銷售和支持方面擁有完善的一流經銷商網絡和渠道組織。
3. 與 Outlook 集成。
4. 重點性CRM 產品戰略。
5. 微軟技術架構，與 Office 套件集成， 和 .NET 架構。
6. 出色的業務流程和應用程序集成。
7. 更好的可伸縮性和優化的遷移途徑。

想了解如何表述以上競爭優勢？我們已經給出可供你選擇的答案并放置在"競爭對手比較"文檔中，文檔下載地址請看"下載及問題聯系"。

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處理銷售異議

在與客戶的溝通中，你往往會被問及以下問題：

SAP CRM
1. SAP是CRM 和ERP方面的市場領導者。
2. 我的母公司已經在使用 SAP。
3. All-In-One可以通過NetWeaver 與 SAP 的企業版集成。
4. All-In-One具有行業針對性的聯合功能。
5. 我和SAP可以伴隨公司成長。
6. 我們需要能夠擴展及自定義任意CRM應用程序。
7. SAP可同時將前臺與后臺應用程序相集成。
8. SAP為實現最佳實踐提供支持。
9. 投資回報率是CRM決策的關鍵。

Oracle SE版 CRM
1. Oracle
提供數據庫、應用程序等產品的"一站式購買"，即提供全面的解決方案。
2. Oracle 產品的功能在深度和廣度上都優于 Microsoft
Dynamics CRM。
3. Oracle 內置了最佳實踐。
4. Oracle 提供廣泛的電話、網絡和人員支持。
5. 向電子商務套件遷移有戰略可循。

Sage plc的SalesLogix
1. Microsoft Dynamic CRM 的功能不足并且不成熟。
2. 客戶會淹沒在微軟客戶群中。
3. Best Software 的 SalesLogix
重點在于解決業務問題，而不僅是推動技術發展。
4. SalesLogix
非常出色，實施產品的合作伙伴都經過了認證。
5. SalesLogix
具有更好的工作流程和更加完美的用戶體驗。
6. SalesLogix
更容易定制，并且更像一個工具集而不是一個應用程序，這使得它更加靈活。