我國保險經紀人市場發展策略研究
2009-10-10 10:55:06 來源：互聯網
一、我國保險經紀業存在的問題及原因分析
1、保險經紀人監管體系不夠完善
（1）政府監管效力不高。在我國，保險市場的監管機構是中國保險監督管理委員會，保險經紀人是由保監會的保險仲介監管部進行監管。根據我國國情，保監會對保險經紀人實施監管是以《中國人民共和國保險法》和《保險經紀機構管理規定》等 法律 法規為主要依據，確定了對保險經紀人監管的目標、內容和方式，保險經紀人的監管基本走向了制度化和法制化。但在實際工作中，對保險經紀人的監管在很多方面都沒落到實處，對一些違法違規行為打擊力度不夠，比如一些未經批准、不具備保險經紀機構設立條件的境外保險經紀人，在境內非法從事保險經紀活動的現象時有發生，對保險經紀人的市場退出實施不嚴等。
（2）社會監管機制缺位。在保險經紀制度成熟的發達國家，保險經紀人的資信等級由社會上一些權威評級機構評定，並建立有保險經紀人同業組織，如保險經紀人協會等，通過市場和同業輿論來調節和引導保險經紀人的經營行為，在保險經紀行業內部進行自我管理、自我約束，維護市場公平秩序，以促進保險經紀業健康有序發展。目前，我國尚未建立保險經紀人的資信評級制度，行業自律管理幾乎為零，雖然在大中城市基本上都建立了保險同業協會，但行業自律的作用還沒發揮出來。
（3）內控機制不健全。目前國內許多保險經紀公司還沒有形成完善的內控機制，公司治理結構差，有的經紀公司甚至還是家族 企業 式管理。激勵約束機制尚未建立，資訊披露不完全，對外提供虛假資訊，不能有效化解保險經紀企業經營風險，無法最大限度的保證保險經紀企業經營目標的實現。
2、社會公眾對保險經紀人的認知度低
由於我國保險經紀制度建立還不到十年，政府、媒體、保險經紀公司對保險經紀人都缺乏相應的宣傳，社會公眾對保險經紀人的作用知之甚少，相當多已買了保險或對保險有一定瞭解的個人或企業，對保險經紀業務還不夠瞭解，不知道保險經紀人會給他們設計出最佳的風險管理方案，能幫助他們進行風險控制和規避。由於社會公眾不瞭解保險經紀人的作用，不願意通過保險經紀人進行諮詢和投保，當然談不上產生對保險經紀人的迫切需求，這就使得保險經紀人很難進行展業工作。
3、保險經紀人市場定位不準確
我國現時的保險經紀公司為儘快擴展市場佔有份額，每家經紀公司的業務範圍都基本囊括了市場上的所有保險業務，從財險、壽險到再保險，只要能找到的業務都做。這種全面開發的業務模式，無法體現經紀公司的專業特徵。保險經紀公司無法向投保人提供獨特的、專業化的保險仲介服務，就無法在市場上樹立自己的品牌。這種情況使投保人在市場上是選擇這家經紀公司還是那家經紀公司，是選擇經紀公司還是保險公司，沒有本質區別。許多保險經紀公司在進入保險市場前缺少對市場客戶的細分，在開展業務時缺乏準確的市場定位，內置的業務部門缺乏對客戶和險種的針對性，直接導致有些經紀業務被經紀公司做成了代理業務，不能依據自己的專業優勢有的放矢，最終落得維持基本生存都十分困難。
4、保險經紀人自身實力不雄厚
（1）資本實力不雄厚。我國保險經紀機構現有的資本實力與整個中國保險市場的發展極不協調，與世界其他國家和地區同行業的發展相比存在不小的差距。
《保險經紀機構管理規定》第十一條規定：“保險經紀機構以合夥企業或者有限責任公司形式設立的，其註冊資本或者出資不得少於人民幣500萬元；以股份有限公司形式設立的，其註冊資本不得少於人民幣1000萬元。”從保險經紀機構設立時的註冊資本起點來看，與發達國家相比有不少差距，其資本實力不雄厚，更說不上有好的經營業績，其償付能力非常有限，很難承擔較大的經營風險。
（2）業務水準低。目前國內保險經紀公司的業務水準總體上還處於低層次的發展階段，大量業務集中在促使投保人和保險公司保險合同的簽訂等仲介業務方面，收入主要來源於保費傭金，而在保險諮詢、風險管理和控制以及新興產業保險經紀業務領域涉足很少，專業技術水準低，經紀業務範圍狹窄，經營業績較差。從業務占比看，高達80%以上的經紀業務來自保費傭金，而來源於保險諮詢、風險管理等業務占比卻不到20%，還不能充分為客戶提供多元化高附加值的風險管理服務，沒有體現保險經紀人的專業服務優勢。全國保險經紀公司的業務70%來源於股東業務，而廣闊的經紀市場需求卻仍處於待開發狀態。
（3）高素質的保險經紀人才嚴重短缺。我國保險經紀公司的專業技術非常薄弱，保險經紀人才極度稀缺。保險經紀人的人才匱乏已成為制約我國保險經紀產業發展的重要因素之一。首先，保險經紀人才數量上的短缺。相對于英、美、法、瑞士等發達國家的保險經紀公司數量而言，我國的保險經紀公司和保險經紀從業人員在數量上有不小的差距。其次，從事新興產業保險經紀的專業人才缺乏。保險經紀人的發展還處於初期階段，專業技術人才極度短缺，開展業務時所呈現的專業技術水準不高，總體上還處在比較低的層次。
二、發展我國保險經紀人市場的策略選擇
1、加強保險公司與保險經紀人的分工與合作
（1）明確定位與分工。保險公司應定位為知識密集型和技術密集型的專業承保公司，主要分工是設計保險產品、風險控制、保險資金的投資與運用，履行保險補償與給付職能等。借鑒國際上的成熟經驗，中國的保險公司應主要著眼於產品研發、風險控制和資金的管理與運用等核心業務，而將展業、投保、分保、定損理賠等職能從經營中剝離出來，由保險經紀人逐步取代。
保險經紀人應準確定位於有專長、有特色的專業技術服務，加強新業務的拓展，尤其應當集中拓展有良好品牌效應的項目。在專業化分工的業務流程中，保險經紀人應
承擔前端的客戶開發、風險評估、投保方案安排和末端的日常服務、協助客戶索賠、防災防損等服務。在市場開發中，保險經紀人應借鑒國外先進經驗，採用市場導向型的開發模式，力爭在傳統中求創新，充分尊重並理解客戶需求，提供量身定做的個性化服務。
保險公司與保險經紀人通過準確的市場定位與合理的專業分工，兩者形成一種既聯繫緊密又相互獨立、相互制約的關係。保險公司與保險經紀人兩者良性互動，共同推動保險市場的繁榮。
（2）加強合作。一是加強業務領域的合作。保險公司如果將部分產品銷售職能和理賠定損職能轉移給專業的保險經紀人，自身可以專注於提升保險公司在產品設計、產品宣傳、客戶服務等方面的能力，降低企業的經營成本，培養和增強企業的核心競爭能力。而保險經紀人通過與保險公司的緊密合作，也可以在市場價格、客戶資訊、保險技術等多方面與保險公司進行資源分享，使業務獲得長足的發展並獲得合理的收入。在節約保險公司展業成本的基礎上，及時向保險公司回饋客戶的產品評價資訊，並對保險產品的開發提出建議，在損失理算與防災防損等服務方面，公正、客觀地處理保險服務中遇到的問題，提高保險理算的 科學 合理性，提高防災防損服務的專業性，從而將社會潛在的保險需求轉化為現實的需求，在廣度和深度上拓展保險服務領域，滿足社會對保險的不同層面的需求。
二是資訊技術與資源分享。加強保險經紀人與保險公司的合作是一項系統工程，涉及到保險產業 發展 水準、保險經紀機構與保險公司的發展戰略，涉及到 電子 資訊技術水準。在電子化水準落後的情況下，保險經紀機構與保險公司的合作受到很多限制，比如核保問題、資金結算問題、異地承保問題等等，而通過保險電子商務，能夠使很多實際操作難題迎刃而解。電子商務系統能夠實現遠端核保、核賠，網上結算等多項功能，輔之以全國統一的電話服務系統與各地的客戶服務中心和理賠中心，構成完整、簡便、安全、高效的業務體系和流程，可以提供一整套與仲介機構，特別是保險經紀機構進行合作的技術方案，保證資訊流、物流的暢通聯結。
2、發展實力雄厚的保險經紀人主體
（1）鼓勵社會資本流入。保險經紀機構只有具備了雄厚的資本實力，才可能增強其承擔風險的能力和提高其核心競爭力，但通過自身來積累資本，對於處於發展初期的保險經紀機構來說是比較困難的。因為國內大多數保險經紀公司都屬於中小型 企業 ，設立時間短，其盈利能力非常有限，要想在短時間內凝聚大量資本根本不可能。所以，建議政府能夠出臺一些政策措施如稅費減免、信用擔保等來扶持保險經紀人的發展，引導和鼓勵社會資本向保險經紀行業流入。
（2）整合保險經紀人主體。到目前為止，國內保險經紀公司雖然已經達到200多家，但大多數公司的規模偏小，各自為政，相互之間惡性競爭，並不利於我國保險經紀業的發展。監管部門可以借鑒前幾年對證券、信託等行業的治理整頓經驗，依據嚴格的市場准入、退出機制，淘汰不合規範的保險經紀公司，而對那些符合規範、業務量小、資本實力比較薄弱的保險經紀公司進行整合，通過公司並購整合，合理配置資源，壯大保險經紀人主體，增強保險經紀公司的市場競爭力。
（3）建立合理的傭金支付體系。通過保險法規或者由保險經紀行業協會牽頭建立保險經紀傭金支付制度，拓寬保險經紀公司的收入管道，擴大獲利空間，增強其資本實力。對於保險經紀傭金支付標準，因地域、險種、市場的不同而各有差異，一般占保費收入的10%~21%，通常在15%左右。監管機構或行業協會應規定傭金和服務費支付的波動範圍，根據保險經紀人的資信等級以及其提供經紀服務的種類、品質與數量，由保險經紀人與保險公司或客戶協商決定報酬，實行差別報酬支付。
3、建立三位一體的監管體系
（1）加強政府監管。政府主要監督管理部門應該注意傾聽來自市場主體及社會各界的呼聲，及時制定和修改相關政策和監管法規，促進保險業的健康發展，應以監管促發展，不斷改進監管方式，提高監管水準，注重保險經紀市場秩序的整頓和規範，把事前預防和事後檢查、正面引導和處罰違規行為、監督管理和行業自律有機結合起來，真正做到標本兼治。以實施監管責任制為主線，逐步建立完善的保險監管工作框架，加強管理和內控建設，整頓規範保險經紀市場，維護保險經紀市場秩序。
（2）加強社會監管。一是建立保險經紀人的資信評級制度。保險經紀機構的信用評級由社會上權威的資信評估機構對保險經紀機構的信譽進行評定，是企業信用評級的一部分。建立保險經紀人資信評級制度，對完善保險經紀制度具有重要意義。一方面可以消除保險市場買賣雙方因保險經紀人加入後，保險資訊不對稱的風險，保證保險公司通過經紀人獲得的關於保險標的風險的真實資訊，也能保證投保人通過保險經紀人獲得保險產品、保險公司的完整資訊，從而保護保險買賣雙方的利益。另一方面，有利於強化保險經紀機構對自身信譽的培育，使信譽不好的保險經紀機構被自動淘汰。對保險經紀機構的信用評級，可由社會上權威的資信評估機構作為評估主體，評估的對象是保險經紀公司。評估的客體不同於一般企業圍繞籌資和償債能力進行評估，而是重點圍繞企業信譽，包括高管人員的素質、從業人員的專業技術能力、履約情況、市場業務量佔有率等。
二是組建保險經紀人行業自律組織。世界各國都十分注重運用行業自律組織來實現對保險經紀人的監管。如英國的自律組織主要是英國保險經紀人註冊理事會及英國保險經紀人協會，它們負責保險經紀人從業資格的審查，傭金的管理，日常行為規範的監督等。我國目前在大中城市基本都建立了保險同業協會，但與西方保險行業協會相比，我國的保險公司同業協會無法體現保險仲介人的自律架構。行業自律組織作為政府監管部門的補充，可以通過建立嚴格的懲罰機制，對保險經紀人的資格、信譽、服務、財務等方面進行嚴格的監督和管理，並引入信用評級制度來引導和規範行業的發展，在維持行業水準和信譽等方面充分發揮自律作用。建議在國內具備條件的地區建立保險經紀人協會，監督執行行業規範和準則，維護行業共同利益和市場競爭規則，約束成員的市場行為，維護共同生存和發展的市場環境和秩序，並對會員遇到的 法律 、財務等方面的問題提供指導和幫助。
（3）完善內控機制。保險經紀機構要有嚴格的內部管理和執業規範，這既是機構自身生存發展的需要，也是維護市場秩序和社會公眾利益的需要。
保險經紀企業的內部控制是保險經紀企業為完成既定的工作目標和防範風險，對內部各職能部門及其工作人員從事的業務活動進行風險控制、制度管理和相互制約的方法、措施和程式的總稱。保險經紀企業的內部控制是保險經紀企業的一種自律、自理行為，是保險經紀制度能有效執行的保證，也是保險經紀企業自身發展的要求。通過建立內部控制制度，建立公司法人治理結構和激勵約束機制，可以有效化解保險經紀企業經營風險，最大限度的保證保險經紀企業經營目標的實現。
4、大力培養保險經紀專業人才
保險經紀公司對人才的綜合素質要求比較高，不但要熟悉保險市場和法律環境，掌握保險標的特徵和保險條款，還要擅長行銷技巧。同時，對各類保險經紀人員還有專門要求，如從事涉外保險經紀業務的要通曉外語，從事風險管理諮詢的要掌握風險識別、評估和風險管理方案的設計等等。要堅持高標準努力培養高素質職專業化的保險經紀人才，職業化應是保險經紀人的努力方向，必須將培養保險經紀專業化人才作為一項重要工程來抓。一是加強基礎 教育 ，做好人才儲備，在高等院校開設保險經紀專業。二是培養和提高我國保險經紀人職業素質。抓緊完善保險經紀資格 考試 體系，加強經紀人的資格管理，提升資格證書獲得者的整體素質。三是加強保險經紀行業從業人員的在崗培訓。此外，經紀公司還可以從通過保險經紀人資格考試的人員中篩選出一些具有保險實務經驗的人加以重點培養，甚至可以從中挑選一些優秀者派往國外保險經紀公司去接受培訓，在較短時間內迅速提高專業技能以滿足民族保險經紀業發展壯大的需要。
5、加強宣傳，擴大保險經紀人的影響力
大力宣傳保險經紀人在促進我國保險事業發展、促進我國 經濟 與國際接軌等方面的積極作用。目前，鑒於我國的國民保險意識普遍不高，保險經紀市場處於發展初期，保險經紀人的執業特點及意義並沒有被社會各階層真正理解，存在著認識上的誤差，加上保險公司對保險經紀人的認可程度低，保險監管部門應在適當的場合為保險經紀人正名，明確肯定保險經紀人的正面作用。要讓各個階層的保險消費者真正認識並接受保險經紀人，然後享受保險經紀人提供的保險服務，需要有一個過程。為此，需要保險經紀人加強在大眾媒體上宣傳，讓社會公眾知曉保險經紀人的含義、性質，與保險代理人的區別及主要的經營範圍，明白保險經紀人在幫助廣大客戶取得保險保障服務上的各種優勢。
【 參考 文獻 】
[1] 劉冬嬌：保險仲介制度研究[M].北京： 中國 金融 出版社，2000．
[2] 唐運祥：保險經紀理論與實務[M].北京：中國社會 科學 出版社，2000．
[3] 丁鳳楚著：保險仲介制度[M].北京：中國人民公安大學出版社，2004．
[4] 王萍：國內保險經紀公司發展緩慢原因初探[J].保險職業學院學報，2005（3）．
[5] 鐘明：保險經紀人功能的經濟學思考[J].保險研究，2006（8）.
[6] 席友：淺談保險經紀人參與保險產品開發與設計的優勢和途徑[J].上海保險，2008（3）.
http://www.chinarm.cn/Insurance/2009/1010/20978_1.html
文章定位：
