黑霓整合行銷的新聞台 這是lwh200813的新聞台，我將持續增加內容,希望你會喜歡~

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杜書伍，現任聯強國際總裁兼執行長，近幾年成功地將經營通路的know-how移植海外，使聯強的版圖擴張到香港、大陸、澳洲、泰國，今年更將通路版圖前進到印度及中東市場。

品牌可以分為「消費品牌」與「產業品牌」，一般人熟知的多半是消費性品牌，至於產業界內的品牌，消費者雖然不見得清楚，但卻可能是業界內彼此都耳熟能詳的公司。因此，並不是所有企業都要去追求成為消費性品牌，重要的是要先找到自己的屬性及定位，先逐步做出業界內的品牌。

特別在公司剛創立時，能利用的資源有限，營收利潤也在起步階段，做品牌更必須量力而為。每家公司如果能先從一個由小而大的過程，循序漸進持續來累積實力，才是實際變成知名品牌的關鍵。

以聯強的定位來看，聯強是處在一個非常難推品牌的服務業。首先，聯強是從代理商起家一直發展到成為通路商，是一個介於製造商、產品及經銷商之間、不直接面對消費者的隱形角色。消費者只知道跟某某公司來買某一公司的品牌，卻不見得知道像聯強這樣的中間服務角色。而且聯強並沒有自己的產品，是屬於無形產品的服務業，而無形的服務一定要想辦法有形化，否則就沒辦法做下去，因此，服務業就得先思考如何把無形的產品變有形。

聯強在一九九○年代初期要建構business model（經營模式）時，首倡「快速送貨」及「取送維修」的兩項新觀念。當時經銷商常有業務塞貨及庫存的問題，為了不讓店家有庫存，聯強反其道而行，從採購上來建立快速配送的機制，訂貨即馬上送到，也讓各門市能建立起多樣產品的新經營模式。聯強也改變維修的新模式，成立車隊幫經銷商取回，修好再送回的取送維修模式，讓消費者及業內廠商有新認知。於是，聯強突破業界慣例、創新的形象，就逐漸在業內建立起來。

在業內建立好形象、也就是建立「產業品牌」後，我們覺得還不夠，還想做到消費者端，讓大家能接觸到真正的服務感受。但這需要循序漸進，因此，下一步我們除了持續強化實體通路的服務外，也開始思考，我們對消費者的服務，可以穿透外面的這堵牆-經銷商，傳遞給消費者。

在推動一個品牌時，常常會陷入行業的思考認知，也因為陷入，往往都不能發現問題。大家都以為把價格壓低才會有競爭力，像提高服務品質或是售後服務這些無形的因素，卻容易被大家忽略。但提高服務品質這做法就像是買保險，儘管競爭者會用一些破壞性方式如殺價來搶生意，如果我們的服務品質夠高，就沒什麼好害怕的。甚至，如果提升了服務品質，也可同時部署消費者族群，爭取到消費者認同，讓消費者來對聯強投下決定的一票，經銷商自然會來靠攏消費者指名的公司。

我當初提出這觀點時，董事長及員工也在懷疑，畢竟這觀點在十多年前也只是個夢，能否做到也不確定。當時各項產品的功能及價格變化相當快，購買者在挑選產品時，光是考量規格及價格，就搞得身心疲累，豈有餘力在購買時指名聯強貨？

起初，聯強因為沒有太多預算在電視媒體大作廣告，要打知名度相當困難，聯強就先投注小量的資源。當時，聯強所有產品皆附贈保證卡，但是到經銷商那邊，附贈的保證卡多半會不見，那時經銷商的想法是，維修是經銷商的事，聯強大可不必出面，但是聯強仍持續做下去。

除了用保證卡，我們也開始鼓勵經銷商掛聯強的店招，慢慢增加聯強這個品牌的曝光度。最重要的是想出一些口號（slogan），如「今晚送修，後天取件」等，加強消費者對公司的印象。以前我去問經銷商對聯強的感覺怎麼樣，回答多是零碎片面的概念說法；如果有一個口號可以簡捷有力的表達公司服務理念的話，就更可以加強大家對該公司的印象。因此，口號就是讓無形的服務變成有形化的重要步驟。

這個階段開始，聯強開始打一些廣告，讓經銷商及消費者知道聯強的好。因為我們分析，很多上班族或學生送修產品的時間通常是晚上，於是，聯強打出「今晚送修，後天取件」的服務，讓經銷商的報修延遲到晚上九點，第二天早上聯強就可以取貨，在下午維修，第三天早上就可以送回，讓消費者晚上可以取件。聯強就慢慢以口號打入消費者的心。

二○○○年，我們又推了比較大的一波廣告，原因是手機這個產品的特殊屬性。以廣告投資的效益來看，只投資在手機上頭的話，廣告預算會太高。但是手機是一個很特殊的產品，不像懂ＩＴ的消費者較有限，手機是一個全員產品，不論老小，只要握得住手機的人都要用。正因為與人人都有關，所以投注廣告於手機上頭，人人都會注意到，我們便決定針對手機投入行銷資源。

因為一支手機大約兩年就會換，換言之，手機生命周期只有兩年，聯強就提出手機兩年保固的口號，並結合當時北銀推樂透彩這個熱門話題，以骰子結合樂透推出一系列廣告，讓全民都認知到聯強這個品牌。

去年跟經銷商無意間聊到，現在治安也不好，常會有小偷來光顧，而且小偷會第一優先偷聯強的貨，因為偷來的貨賣出去還有聯強負責維修，會比較好賣。所以大家才會看到「聯強的服務，小偷都知道」這口號，現在連小孩都知道小偷會偷聯強的貨。後來根據當時委託市調公司的調查，這一波廣告之後，聯強的知名度達到九八％。

服務業要做品牌，猶如背著沙包賽跑，因為沒有產品作為品牌的carrier（載具），比一般產品品牌更辛苦。聯強一路走來經營服務品牌的經驗，現在也逐步拓展到海外，以至於海外有很多廠商，也直接挑明想與聯強合作。

過去對品牌的看法是品牌會有premium（指擁有品牌可賣較高價），但至少在科技產品，未來品牌會產生的premium將愈來愈小。因為電子產品都有規格標準，事實上同質性很高；因為都是同質性的產品，很難區別出差異性。而現在的消費者跟以前不同，以前消費者對於品牌，會有盲從跟迷信，但是現在消費者多半具有知識及判斷力。而且資訊愈趨通透化，因此品牌的附加價值在縮小當中。雖然如此，沒有品牌加持的產品，未來也沒有消費者敢買。因此，打品牌的困難度也更高，且行銷的方法也更趨多元化，是企業要面臨的趨勢。

因此，我認為每個公司都要建立自己的品牌，但先從小範圍建立起。品牌不是一蹴可幾，需要長時間累積，及各方面的條件配合，就像金字塔也不是一天能完成。但是如果品牌不從今天開始做起，以後也不可能成為大品牌。我鼓勵每個公司現在就可以積極地打出自己的品牌。