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曾:我想知道你怎麼看所謂的「黑色星期五」?我們有沒有統計過，是否真有黑色星期五會發生災難這件事。

 

答:當某一災難事件發生，會讓我們聯想起相關的事，我們很快就能形成某種推論形式。我在書裡面提到，曾經在紐約到普林斯頓的路上看到「火燒車」，結果隔一個禮拜經過同一路段，又有一台車起火。我發現第二次看到火燒車時，沒有第一次那麼驚訝，現在這個地方變成「汽車燃燒的地方」，這件事即使過了很多個月，我們仍預期會再看到另一台車起火，只要每次經過那裡，就會想起「火燒車」，如果不發生，我們反倒覺得怪呢!人們對黑色星期五可能發生事情的感覺，也是相同道理。

 

曾:關於錨點效應，你書中舉出房仲看屋的例子，康寶濃湯優惠的例子，消費者在限買12罐的時候，比沒有限量的日子中，買的數量多出兩倍。台灣周年慶買5000送500，這個「5000元」也是個錨點。我們應該如何避開錨點陷阱?

 

答:你只要意識到，零售商為什麼要限量、為什麼要設一個 「滿額贈」活動，你只要意識到那個「錨」的存在，就比較不會被錨點所操控。其實我對人們可以抗拒錨點效應是相對樂觀的，因為人們更容易被其他直覺的偏見所蒙蔽。

 

曾:標示「含10%脂肪」，與「90%不含脂肪」的肉品，其實是同樣的肉品，但人們卻有完全不同的感受。很多事情，似乎換個講法就能改變人的想法，進而改變決策。你在書中指出，各國器官捐贈率的不同，竟然是表格的設計左右了人們的捐贈意願。政府官員或是決策者，應該如何善用這樣溝通的智慧?

 

答:我在想行銷人員還有政治人物，都應熟知此框架效應。事實上，我認為他們也利用這樣的效應來達成某些目的，行銷人員要賣東西時，一定會標示「90%不含脂肪」，而不會標示 「含10%脂肪」，否則東西都賣不出去了。但他們在做這件事時，卻不一定全然有意識，知道自己正在利用框架效應。我書中特別提出來，是希望讓真正使用框架效應的人，包含行銷人員、政策制定者有意識，也讓可能被影響的人有意識。

    其實框架效應一點也不新， 甚至被一再的使用，效果也很顯著。在美國，對於是否調降遺產稅一直有非常激烈的辯論，後來主張調降遺產稅的共和黨的戰術非常成功，因他們稱「遺產稅」為「死亡稅」，這成功的讓人們對於遺產稅產生極大厭惡感。

 

洪：「冷手」實驗，就是讓受試者把手放在冰水中，左手放60秒，右手放入90秒，60秒版本請受試者到就把手拿起來;90秒版本，則是在第60秒時慢慢加入一些溫水，來減輕手的痛覺，再來問受試者他們比較願意再接受一次哪個版本。竟然大部分人都選90秒，願意多承受冰水30秒。

    如此實驗也讓我可以運用在教學中，教學時可以非常嚴格，但一定要在最後時勉勵他們，學生們走出教室時就會有好心情、會忘記痛苦的學習過程，甚至對你的教學有很高的評價。

 

答:在政治上，我們的確可以很明顯的看到「冷手」反應在人心上的結果。像在美國每四年有一次總統選舉，幾乎都是最後一年，就是要選舉之前那一年的經濟狀況，會決定這位總統是否能夠連任。這再度證明，人們的決策是透過一個簡單的直覺選擇來決定的，那個「記憶的自我」常常是我們做決定的關鍵。

    

後記：人們的決策常僅憑簡單直覺，本書中所提「冷手」實驗就是典型例子。這個實驗教育我們，人們的決策常是透過一個簡單的直覺選擇來決定的，那個「記憶的自我」常常是我們做決定的關鍵。

    不只在政冶界，「快思慢想」這本書在美國也非常受商界以及企業界的朋友歡迎，歡迎有興趣朋友找時間閱讀。