薛中鼎《兵法與經營》2005/6/30
教育會影響我們的思考。在學校往往會學到一些錯誤的觀念。這些觀念，在我們進入社會之後，發現實在是很有問題。因此，我們就要打破原來錯誤的觀念，重新建立起自己對事理的看法。所謂的一個人成熟、有智慧，也就這個人睿智的打破了很多普遍性錯誤的、或是模糊不清的觀念，而有自己一套清晰的、更加實際而合理的看法。
關於戰爭與兵法，在我們受教育或是看故事書、看電影的過程中，印象深刻的都是英勇的鬥士，以少擊眾，憑著智慧與勇氣，把敵人給消滅了。這個觀點，其實是有問題的。
在社會上工作多年，我自己也有了參與公司經營的豐富經驗。我深刻的體會到商場如戰場的道理。兵法的運用，與經營企業的道理，基本上是相通的。我清楚的感覺到，以少擊眾，不是一個成功的常態。在真實戰場上、以及商場上成功者的制勝之道，絕對不是依照以少擊眾的規律來運作得的。
我的好朋友，臺灣固網的副總曹文麟先生，對戰爭史很有研究。他會經常跟我強調，他讀歷代戰爭史的心得。讀了幾十年的戰爭史，他的總結是，戰爭的制勝之道可以簡單的歸納為有兩點：
1．集結力
2．機動力
也就是說，成功的軍事將領的特徵，是能夠很迅速的移動、也能很快速的集結力量。最後，會在自己所選擇的時間、自己所選擇的地點、以自己所選擇的方式，用壓倒性的力量優勢，與對方開戰。一旦時間、地點、方式、都在自己的掌控之中；而且又是以大打小、以強擊弱、勝負之數，也就再清楚也不過了。
所以，戰爭之道，靠的絕對不是驍勇善戰、奮不顧身。靠的是料敵機先。對敵方有正確的估算，然後自己很快速的集中力量，以大欺小，以強淩弱。
這才是所謂的穩超勝券的道理。成功的軍事家，就是不斷的以大吃小，越吃越多。自己的力量不斷的擴大、敵方的力量不斷的萎縮；最後也就積小勝為大勝，一步一步的席捲大好江山了。
商場如戰場。經營企業，在商場上拼搏，與在戰場上作戰，基本的道理是完全一致的。每一個公司所擁有的資源都有限、而且商機都是稍眾即逝。你的對手，也會不斷的尋找機會要把你幹掉。這些最最基本的變數與狀態，在商場、在戰場、是完全雷同的。
所以企業的經營者，面對商場就像面對如戰場，同樣可以參考戰爭史專家曹先生的論點。在商場上的攻戰之道，一定要掌握住兩個重點：1.集結力， 2.機動力。
一場著名的商場拼搏戰 ,發生在1977年的日本。當時日本的兩大集團在拼搏錄影機的市場。 一是新力公司（Sony Corp.），一是日本松下公司（Matsushita Corp.）。新力公司的Betamax 錄影機，在技術上領先松下公司；而且Sony與美國的Zenith 已經建立了戰略聯盟。所以，松下公司如果找不到競爭力的定位，整個錄影機的市場就會輸得光光了。
松下公司研判，在技術面要想短期內超越新力，沒有機會。唯一的超越點，是推出錄影時間長達4小時的產品，擊敗新力的2小時。所以松下公司迅速的集結所有公司能用的資源，夜以繼日的拚了兩個月，終於研發出了4小時的錄影帶。最後，松下的4小時規格成了業界的規格；Sony的 Betamax 慘淡的退出了市場。松下靠著快速集中資源、強渡關山、重點突破，贏了這一仗。雖然贏得辛苦，但是勝利的果實的確是非常的甜美。
商場如戰場，事情的變化與發展都有它的因果關係，以及邏輯上的合理性。沒有太多的短路、捷徑、與僥倖。蘋果電腦面臨危急存亡之秋，也是拼了老命集中所有可用的資源，奮力一搏，才開發出了 i-Pod 的產品。
所以公司要發展新事業、不論是新產品、新市場、還是新通路，必須要有兵法上的思考：
1．首先要有清楚的策略目標；
2．要快速集結力量；
3．保有很高的機動力，隨時可以把力量移防。
公司要先集結力量，突破一個重點，上了一層樓；然後制定下一個目標，再快速集結力量，突破重點，再上一層樓。一路下來，也就一步一個坑、積小勝為大勝的領先對手了。
論語裏孔子有句話：“暴虎馮河，無勇也。 ” 意思是說空著手去找老虎打架，或是堅持涉著深水過河，不是勇敢、是愚蠢。悶著頭去幹勝算極低的事，是不值得鼓勵的。不斷地強調“以少勝多、以寡集眾”是不成熟的、沒有智慧的表現。
孫子兵法裏也有一句話：“十則圍之，五則攻之，倍則分之。”意思是說，如果我方的兵力是對方的十倍，就應該對方包圍住，讓對方自行瓦解投降；如果我方的兵力是對方的五倍，就可以直接進攻，把對方消滅。如果我方是對方的兩倍，就可以考慮兵分兩路，首尾夾擊，讓對方前後難以兼顧。
在商場上也一樣，與對手對抗的時候，要評估己方與對方實力的差異度，再決定該如何出手。
戰爭史專家曹文麟先生講了另外一個讀故事。在三國時代的名將司馬懿有次討伐遼東的公孫淵。公孫淵事前一直挑釁，又不做好戰爭的準備。一直等到了司馬懿軍隊圍城了，公孫淵無路可走，才來找司馬懿，請求和解。
司馬懿說:“軍事之道，能戰當戰，不能戰當守，不能守當走。餘二事，但有降與死耳。”
意思是說，一個好的軍事人才，會很清楚的知道，該戰的時候就要戰、不能戰就要守。不能守了，就要趕快設法逃跑。如果逃也逃不了，就只有兩條路，是降或是死。你公孫淵挑釁在先，可是戰又不能戰、守也不能守。跑又不趕快跑，現在來和談？我看是不必談了，還是準備善後吧。
司馬懿的論點，一樣可以用在企業的經營。成功的企業家，要有正確的判斷。該戰則戰、該守則守 ；該脫手時趕快脫手。如果真的是該結束了，也就痛快的讓它結束吧。
文章定位：
