心靈整形師 詹翔霖 副教授 天下沒有白吃的苦 要進步就必須求變，要完美則更需不斷求變 詹翔霖(仁松) 明者因境而變，智者隨情而行 演講家 演說家 講師 大學講師 教授博士 講師招聘 大學講師 如何 成為 好講師 兼任講師 專案講師 講師培訓 倫理學 企業 學術 香港讲师 演講大師 演講大師親善 運用週日充滿 閱讀 冠軍 技巧 幽默 交流 世界 因應

296愛的鼓勵 15訂閱站台

任何事都是可以談判的，只要你打從心底這麼認定，將會對能夠交涉出的成果感到驚喜，談判這種達成商業交易的簡單過程，是要讓參與的各方得到最大的收獲。記得，永遠都會有更理想的交易條件等著你去談，養成習慣去尋找更理想的條件，你的事業將會繁榮發展。

■談判關鍵原則

1、感恩啊，哈伯婆婆

談判有一項重要的原則，就是一開始就要大開口去鎮住對方。絕對不要先提出任何接近你預算的條件，給自己留一些談判空間。

‧這種方式為何這麼有效？

當你一開始就提出能鎮住對方的條件，會迫使對方重新思考該項商品目前的價值。對方的期待一定會受到你一開始所提條件的影響，而且獅子大開口的條件，會使得對方的期待轉而對你有利。

唯一的指導原則是，你一開始提出的最強硬條件，還是必須有某種邏輯性可循。在這方面（身為買方時）最常使用的技巧，就是表示自己基於種種理由，實在無法提出更高的價格，例如沒有得到授權、沒有足夠的預算等。

通常，能不能有效談到好生意，取決於你能不能讓賣方相信，你的銀行帳戶就像是童謠裡哈伯婆婆的壁櫥一樣，空空如也，無論如何都沒辦法再多付一些。如果他們想要這筆生意，一定會配合你。

一開始要開出條件，是具有相當風險的事情，唯一明智的作法就是，要留給自己足夠的空間，以免在後續階段有必要調整條件。即使對方不接受你一開始大開口提出的條件，也不會比你一開始就開出接近成交價的條件還糟。這種開條件的方式，可說是「只贏不輸」。

2、絕對不可以寫「可議價」

寫上「可議價」，會從很多方面使你在議價時居於弱勢。你是在暗示不論買方的狀況如何，自己都願意接受更低的價格；你也是在告訴別人，你對於所開出的價格是否合理沒什麼信心；這也代表你的銷售能力不夠專業，也就是假設自己有成交壓力，而對方沒有。

買賣是見仁見智的，即便是一般常用的用詞也沒有絕對的定義。例如「低」和「高」是相對的，而不是絕對的。「划算交易」的定義，也有各種各樣的解釋空間（例如相較於新商品的價格、相較於你的預算，或是相較於你某位朋友最近付的價格；這當中的任何一種定義，都可能讓人覺得某個價格划算）。

謹記，不是只有賣方會有成交壓力，買方也同樣會面臨壓力，必須讓自己花時間尋找划算交易所花的時間有收到成果。對方無法了解你承受了什麼樣的壓力，但他所感受到的壓力和你一樣大。

關於「可議價」的最後一個重點是，寫上「可議價」等於是公開邀請對方討價還價。他們原本的想法應該是，要不就接受原價，要不就不買。因為可議價，就鼓勵他們開始尋找可以和你談判的切入點，結果只會讓你再一次居於弱勢。從來就沒有任何合理的理由，告訴你應該在任何廣告中使用「可議價」的字眼。

3、不要調整價格，而是要調整套裝組合

如果你在價格上讓步，就等於對所有面向都造成壓力，例如付款條件、運費等。因此，守住自己的價格底線、又不會錯失成交的機會，是非常重要的，而方法則是去調整套裝組合的內容。沒有所謂固定的套裝組合內容，這是因為不同的買家對整體組合中的不同部分，重視程度不一樣。

買方購買的並不是你的產品或服務，而是買了你的產品或服務之後所能得到的利益。這些利益可能是具體的、無形的、針對特定對象的，也可能是普遍適用的。這就是針對套裝組合內容進行談判的核心所在。

任何特定事物的價格，就是某方願意支付、而另外一方同意出售的金額，這會留下很多推測的空間。因此當對方挑戰你開出的價格時，你的第一步應該是問對方：「你為什麼會認為這個價格過高」？

很少有交易是純粹取決於價格，因此不論遇到任何對價格的挑戰時，都應該回應說，這個價錢只針對這種套裝、要不同的價格就要選另一種套裝。運用各種不同的搭配組合來保護自己的價格。

任何一筆交易都會有許多能夠調整的條件，大多數人對此都感到十分驚訝。絕對不要認定有什麼條件是神聖不可侵犯、永遠都不能調整的。你應該要坐下來列出許許多多可調整的條件，這些都是你在談判過程中可以協商的部分。你會很驚訝地發現，自己過去竟然做過那麼多讓步而不自知。

你必須讓對方了解，如果他們想要求你調整價格，就必須選擇其他套裝組合。任何事情都是可以談判的，要把任何對價格的挑戰當作是提醒，告訴你目前的套裝組合並不適合，其中有些條件必須加以調整。

【完整內容請見《大師輕鬆讀》333期〈談判，贏在心態〉；訂閱大師輕鬆讀紙本雜誌】