文／內藤誼人
心理學的重要性早已廣為人知，
因為有愈來愈多人知道，心理學的各項法則，
可以多方運用在生活中的各領域。
其中對職場來說尤其重要，
像是商談時如何站穩絕對優勢、
瞬間洞察他人內在想法、
運用邏輯成功說服他人、突破自我瓶頸等。
只要懂得有效運用，
就能在顧及他人及情勢的狀況下，
全面做好應對。
擅用主場優勢站穩勝算
美國田納西大學的心理學家
康洛伊及桑德斯‧托洛姆曾找來大學生，
進行一項討論實驗，他將受試者分成
「在自己房間討論組」及「去他人房間討論組」。
實驗者手持碼表，
暗地觀察受試者在自己房間發言的次數，
以及到他人房間的發言次數。
結果發現，多數人在自己房間都能暢所欲言，
可是一旦換成到他人房間，就會有所顧忌。
人們只要進入陌生環境，
自信心就會不自覺地降低。
因此，洽談業務時，
應盡可能安排或邀請對方來到自己公司，
這對你來說，就是所謂的「空間優勢」；
類似情況還有，當你請客時，
可將地點選在「自己常去的店」，
因為常去的店也可算是自己的主場，
道理就跟請客人到自己家裡一樣。
模仿對方姿勢博得信賴
心理學上，將群體採取相同姿勢的現象
稱為「鏡射效應」（The Mirror Effect）。
比方說，某人雙手交叉抱在胸前，
另一個人也跟著做岀相同動作的反應就是。
鏡射效應不僅容易博得對方好感，
同時也是有效的商場戰略。
美國心理學 家路易斯 博士指出，
只要靈活運用鏡射效應這個方法，
在一些會議談判的場合，
獲得同意的機率就能提高50％。
或是在一些銷售說明會上，
引起對方興趣的機率也會增加兩成。
與對方秘書朋友建立關係
當對方是個不容易影響，或是很難對付的人時，
借助「第三者」的力量，
可以讓談判過程更加順利進行。
比方說，如果對方秘書具有相當影響力，
只要和他建立關係，不僅能夠知道對方行程，
還能事先從他口中了解關鍵消息，
像是目前心情的好壞等。
或是，如果重要客戶的孫子
有蒐集國外郵票的嗜好，
也可以帶些郵票給對方，
「我以前有集郵的習慣，
不過最近已經改玩別的了。」
這麼說就不會讓對方產生「接受賄賂」的負擔，
自然就能安心收下你的禮物。
儘管對方內心感到不妥，
但是「想讓孫子開心」的想法
可能會影響他的行為。
有時送禮物給當事者的太太或小孩，
會比送他本人的效果更好。
讚美高手愛用的三明治法
雖說是「讚美」，但要做到不諂媚、不討好，
還是要有一些訣竅的。
美國教育心理學家吉諾特曾提到「三明治法」，
如同字面所示，就是要在讚美中，夾雜一些批判，
包括讚美、建設性批評、再一次讚美。
比方說，
「你真的很認真耶，我一直有在觀察你喔！」
（讚美）→「可是，效率上似乎有些不如預期！
如果想提高效率的話……」（建設性批評）→
「很好，要持續下去喔！我很看好你的！」
（再一次讚美）
從心理學的研究資料得知，
「讚美」與「建設性批評」的比例
最好維持在「2：1」狀態，
所以讚美他人時，
如果想讓對方感受你的誠意的話，
就請依照上述順序進行。
遭遇瓶頸花一分鐘眺望遠方
根據調查發現，造成壓力的最大主因，
是來自人際關係的衝突，其次為自己的工作品質，
第三為工作數量，第四為薪資、工作時間、
假期年休等相關雇用條件，
第五為自己的地位，也就是職責、位階等。
其實，有個最簡單快速解除壓力的方法，
就是眺望遠方風景。
這是認知治療裡經常使用的方法，
透過改變眼睛視焦來轉換心理機制具有效果。
當你在辦公室感到怒氣難抑時，
還有一個轉移情緒的妙招，
就是先選定一個目標物，
再仔細推算從自己座位到目標物有幾步距離。
這也是認知療法經常使用的方法之一。
原理是根據人類在一種情況下，
只能處理一件事情的特性，再藉此反向操作。
換句話說，只要把注意力轉移到其他事物上，
就能順利轉移怒氣焦點。
結 論
身處在現今以網路為主流的商業模式裡，
心理學彷彿扮演著中世紀大航海時代
「航海圖」與「羅盤」的角色。
如果無法正確讀取彼此內心想法，
將很難在這個時代中生存。
除了職場之外，
心理學也能在任何領域中發揮其助益，
只要妥善運用，必定為自己創造更美好的職涯、
更樂觀的未來。
