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2015-09-27 20:17:05| 人氣4,385| 回應2 | 上一篇 | 下一篇

談判的中庸之道

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還記得，大學時期很愛看心理學相關的各種書籍與電影，


其中一部電影「王牌對王牌」，是關於各種談判技巧的展現，

是我至今最有印象關於心理學談判及溝通技巧這塊領域的完美詮釋。

如今出社會了，在企業叢林中，你能看到董事長如鷹的野心，眼神如虎的主管，

認命如羊的行政同仁，沉穩如象的忠誠員工，

當然也有心懷不軌，戴著笑臉的老或小狐狸。

在這樣的環境中，身為人事部員工的我，必須像叢林中的變色龍，

不疾不徐的在公司不斷調整的各種溼度、溫度、氣候底下，順行。

與各部門同事打好良好關係，「中庸」是我的原則和理念，沒有孰對孰錯。

在職場裡，你總能聽見主管營運想法歧見，看見同事為了公事而起爭議，

談判技巧在此便顯得重要。

對我來說，談判是一種「非零和效應」的表現，也就是說各取所需，但相對的，

我們必須捨棄一些利益，如同籌碼般，放上談判桌，

另外收起內在被剝奪感裏頭的憤怒與不滿，在實體與心理都須做讓步，

彷彿電影裏頭常出現的警匪對峙片，當嫌犯挾持人質，警方會丟掉手中的槍枝，

以示:「We need  a  talk」，我不會傷害你，我只想跟你「溝通」。
今天你我談判，簡單說，我們的交集遇到衝突，彼此踩線。

我首先會做的是，先撇下衝突點，彼此都須將檯面下的武器拋下，

把兩敗俱傷會是談判最慘的結局告知對方，於是乎...我們得先理性與冷靜，整理情緒。

這是尊重與互信的第一步，為溝通做開門的動作，

接著雙方提出自己眼裡的觀點，「現象學」的觀念來具體化對方所想表達的內容，

這是一種類似同理心的作用，我懂你的苦衷，試著用談判對象的眼界來看事情，

告訴他，我了解你現在要的是甚麼，我也了解你的為難之處，因此我們坐下來，

泡杯茶，為雙方尋求最小損失，最大利益的方法。
以下是我在職場上遇到的摩擦，溝通問題與解決方式，

在公司擔任人事部門招募及面試的部分，時常會遇到各主管無理的要求，

例如主管喜歡以自己的喜好來挑選新進人員，這使我覺得自己的人資背景專業受質疑，

今天公司要的是能為公司帶來效率及獲利的人，而非迎合主管個性的小狐狸。

很多次好幾個部門主管質疑我的選人，我通常收起自身情緒，

與主管做良性溝通，我告訴主管，我了解你們的想法，你們會希望新進人員能夠與你們

的個性相投，才能做一個良好的團隊合作，這我都了解，但! 今天公司給我的職責，

是找到在該工作位置上能發揮淋漓盡致的人才，於是，我與主管在會議室溝通。

主管:你有在幫我找一個溫順乖巧可塑性高的人嗎?

我:主管，我一直都有在找符合您所要的人才，

我了解您需要一個與您作良好搭配的人才。

主管:那怎麼都沒找到哩! 我現在業務繁忙，急需用人

我:主管，針對這個部分，我將我的意見提出，您說的人才個性，

本身在這職務上，業務工作，可塑性若太高，會降低該工作崗位的延展性，

個性溫和可能會導致對業務工作無企圖心，無法分辨對錯。

主管:好啊! 那如果，給你挑，不好用你要負責嗎?

我:主管，我相信以您的高度與智慧，您絕對能判斷這人才是否可用! 以我的角度，

我會找出一名也許可塑性稍高但企圖心較強的人才，

因為企圖心會是一個人從事業務，相當重要的個性特質，

至於負責的部分，今天我身為人事部招募人員，人才誤用，

絕對會是我的職務疏失! 我不可能會把我的職業生命拿來開玩笑!

主管:好! 那我了解了，這邊我希望你能幫我找到正確且配合職務的人。

我: 這沒問題，以我的專業，我大可找到華而不實的人給你，但在今天對話後，

我更了解你的難處，我會更仔細篩出符合你我共識的人才。

以上。

雙方衝突:

主管要一個能配合自己個性的人，因為較易做事
我要一個在該職務盡忠職守的人，因為較有效率

我倆達成的共識是，找一個有效率，也許個性不盡然配合主管，但能盡忠職守的人!

雙方讓步:

主管承受新進人員並非他所理想的部屬

而我承擔新進人員並非能用之人的責任

談判的技巧，不是獨贏，也不是雙贏，更不是雙輸。

有失必有得，今天想獨贏，就不是談判，而是辯論。

辯贏了，證明在一陣唇槍舌戰中你贏了，但戰後為對方留的退路呢?

下次的唇槍舌戰，Who Win?! Who Knows?!

兩人鼻子對鼻子，眼睛瞪眼睛，不如退一步吧，

這樣才有空間......對話。

最後，對我而言，簡言之

談判是一門哲學，溝通是一種藝術。
 






我要檢舉
台長： 廢物BK

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我要回應
聊聊天
今天想獨贏，就不是談判，而是辯論。
這句話很有感覺，我要常常反思，我在說話的時侯，是不是常常在辯論(想獨贏)，而不是談判～
2015-09-28 10:05:14
版主回應
利己主義，人性使然，但學會妥協才是一種能仁之人的表現!
哈哈~ 反思是一件非常棒的事情，希望我們都能時常反思><
2015-09-28 12:01:51
新聞台Blog小天使
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2015-09-30 14:37:50
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