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銷售高價商品的三大策略

每一樣商品都會有其商品的銷售價格，很多人誤以為只要價格較高就會增加銷售上的難度，其實這並不是這樣，因為商品的價格並不會是顧客願不願意購買的唯一因素，所以顧客對於商品價格的異議並不是真正的問題。顧客並不會害怕購買價格高的商品，否則賓士寶馬的車為什麼依然有人願意購買，亞曼尼BOSS的服飾為什麼會有人購買，萬寶龍的筆和皮件為什麼有人購買，其實客戶真正害怕的並不是價格而是害怕購買到價值不足的商品，所以要先有一個觀念，客戶所購買的以及他所關注的焦點大部分是價值，而不是價格。

　　1、如何提高價值

　　商品的價值提高可以降低價格上的爭議，以強化客戶購買的意願，所以價值越高成交的機會也會越大，因此不管任何的商品在銷售之前都必須要站在客戶的立場上以“利他”的方向去思考，這樣商品對客戶而言價值在哪里?

　　①什麼是可以提供給客戶的價值?

　　②什麼價值可以吸引客戶?

　　③什麼價值可以造成同類商品之間比較的差異性?

　　④什麼價值可以當作主要競爭的優勢?

　　除了這些商品上的價值之外，你自己也是創造優勢創造價值的方向，因為你這個商品是世界上獨一無二而且無可替換的商品，這世界上找不到第二個跟你一模一樣的商品存在，即使是雙胞胎都會有所不同，你已經是獨一無二了，那麼接下來就是你是否也可以提出跟你合作之後獨一無二的價值。

　　①你所提供的服務品質是否無可替代?(時效性，滿意度，承諾……)

　　②你所提供的感受是否無可替代?(熱情，朝氣，誠懇，自信……)

　　③你所提供的顧客至上的態度是否無可替代?(面對要求，抱怨……)

　　④你所提供的關心客戶的態度是否無可替代?(包括生活上和事業上)

　　⑤你所提供的堅持是否無可替代?(堅持以上所提供的部分) 行銷人的地盤——行銷人網

　　商品價值的提高一定是用心經營的結果，在服務行業中比價格、殺價是市場上最初期的做法，這樣的做法不僅不是最好的做法，還是傷害自己的做法。現今市場不斷的進步，我們是應該用價值去為自己以爭取到合理的價格和利潤。

　　2、用平常心面對顧客的價格異議

　　每一個顧客都希望物超所值，滿街的人在買東西時都侃價，可是你絕對不會在大型商場裏看到人侃價，因為高檔購物場所提供了優越的購物環境以及高品質的服務價值，認可的人才會走進去消費，所以你才是維持價格最重要的關鍵，分析一下自己，你是路邊小販式的銷售人，還是高檔商廈裏的銷售人呢?

　　砍價只會讓顧客的忠誠度創建在價格上，所以一旦有人的價格比你低他就會馬上轉移合作的對象，而且對顧客而言如果你已經殺價殺的賠本了，顧客依然會希望能以更低的價格購買，因為只要你所點頭答應的價格，即使你的心中在滴血，顧客依然會認定你已經是賺錢的了，甚至覺得也許更便宜你也會賣。

　　價格上的異議有兩個，一個是支付能力上的問題，另一個是支付意願的問題，如果是後者那麼你只需要在價值上做加強就是一個很好的做法了，但是如果是前者的話你不斷的加強價值可能就會招來意想不到的反效果了，因為你完全不瞭解他的感受。所以當異議生成時一定要搞清楚問題的癥結到底是在哪里，不要白白浪費時間去做那些吃力不討好的事!

　　如何去發現支付能力上的問題呢?有經驗的銷售人員可以從客戶的語言，眼神和肢體語言上去發覺問題的癥結點，但是如果你是一個經驗比較少的銷售人你應該怎麼辦呢?直接客氣的詢問是最好的方式，不要自己做猜測。如果真的是付款上的問題，你只要能夠提出一個貼心的付款方式就可以進展到成交的階段。

　　3.包裝好價值之後才談價格

　　當顧客對商品生成興趣的時候大多數的顧客一定會很快的詢問到價格的問題，除非你的價格在市場上非常具有優勢否則千萬不要急著去回答價格的問題，一定要先將你的價值包裝完之後再進到價格的討論，在價值未包裝完之前都先將價格做延緩的處理，然後開始強化客戶可以得到的利益，好處，方便性等等，不斷的強化其購買的意願。 行銷人的地盤——行銷人網

　　如果要做商品比較，請事先做好分析，跟同品質而且比較佔有優勢的商品做比較，強調自己的優越與獨特性，但是語言中絕對不要以破壞和攻擊他人商品作為手段。

　　用使用的期限將價格換算到一天或是一個月的花費上來看，舉例：1000元可以用十年，一年才花100元，一個月才花9元，可是你能享受的是……。

　　商品如果還可以多人使用，還可以用人數下去再繼續將成本下降。

　　將具有生產力的商品和他所可以生成的利潤做結合用資料表達出來站在同理心上將商品發生故障之後所可能造成的困擾用語言表達出來，提高他的憂患意識。