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2007-12-31 20:53:51 | 人氣23| 回應0 | 上一篇 | 下一篇
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給網頁設計的業務人員

各位都是專業的網頁設計領域高手，如果還有這個問題的話就必須要檢討改進了，基本上每位的主力客戶來源都不同，但畢竟這是接案最重要的第一步，連客人都不知道在哪裡的話，又怎麼談下去，因此這篇客戶在哪裡，希望給各位有更多的想像空間，能夠廣增客戶來源。
 
開發客戶的方法有分為主動開發跟被動開發，而兩者跟後續的牽連關係很大，在這邊希望各位一定要聊解，以下就將這兩種開發方式作各解釋：
 
1.      主動開發：簡單的講，就是主動出擊，利用電話行銷、信件行銷、電子報行銷、人脈行銷、DM行銷….等各種行銷方式，特性是客戶之所以找到你，是因為你主動拜訪他們，而他們不一定有需要，但可能有需要，以業務方向為導向，初期成本較低，這樣我們稱為主動開發。

2.      被動開發：簡單的講就是像做一個店面一樣，等客戶上門來，例如利用：從搜尋引擎搜尋到並上您網站的客戶，接案外包網站來的客戶（aboutcase或104外包網），或者從各式資料庫來的客戶，而這樣共通的特性，建立好一個店面後，讓客戶主動找廠商，這樣我們稱為被動開發。
 
主動開發跟被動開發，我們不能說哪個好，運用的好就是都好，但是兩者接案負責的方式完全不同，主動行銷型，重視業務本身的口才、親切感、重點就是讓人覺得足以信任，好處是可以報的價格漂亮，客人比較不會比較，只要引起客戶興趣願意作網站並且讓他信任你，幾乎就給你作了，缺點是大部分這樣的客人什麼都不懂，您必須要花費不少時間去教育、溝通。
 
而被動開發，則剛好相反，因為被動開發是客戶本身自己找上來，有許多客戶會自己找上來，通常本身都有一定的瞭解，就算一開始不聊解，也很快就會瞭解，因為他們會找很多廠商比較，一有比較之後就會有很多業者共同競爭，客戶瞭解程度較高，甚至已有完整資料，不用作太多的教育、因此這被動開發重視的是：如何快速接案、快速淘汰（因為客戶可能已有基本認知，覺得接不到或太麻煩的，就別浪費時間）、重視專業程度（因為有很多競爭者，所以大家比的是專業）、而優點是：來源量大、且可以很快簽約完畢、缺點是：因為競爭對手多所衍生出來的各式問題，例如價格比較差，客戶很會比，經常白跑等。
 
主動行銷方式：重視名單來源，需想辦法找到大量各種名單。
被動行銷方式重視：如何造就準確曝光性，需想辦法排在各種搜尋資料庫前幾名，或買 BANNER 廣告 是在需要網頁設計的客戶有可能來的地方。
 
如果連以上這些都還不瞭解的話，需要一一提供說明的話，代表您還未入門，可以買由金和資訊出版的 網路SOHO族創業指南，由本站好友創意眼資訊 蘇東偉 先生所撰，他寫的內容簡單易懂，適合接案的初學者，基本上道理都一樣，經驗上的差別只是如何將某一項行銷做到很強，例如：不一樣的人講電話找名單就有不一樣的方法。
 
說真的要瞭解客戶在哪裡，真的很容易但也是最困難的一關，怎麼講呢，因為這關的心理障礙很大，而每個人適合的方向也不同，因為不知道客戶在那邊，因此變化性也最大，所以就亂撞一通，各種方法都打，在這邊給各位一個建議，好好想想，哪種比較適合您，然後就朝那個方向去發展，等到這個方向發揮到極致並穩定後，再增加另一各方向發展，是比較實在的方法。
 
以本人為例的話：本人初期以主動開發為主、中後期至今已被動開發為主、所利用的方式就是在搜尋引擎上、想辦法將排名名列前茅，即在各個網站買關鍵字廣告，是為主力之一。
 
一旦有了客戶名單之後，再來就是接洽、或拜訪、若是陌生開發的話，這點也同樣適用，在我們免加入會員的網路行銷技巧教學的第2篇文章就有談到，網站目的分析，而在這邊又要跟各位講一次，如果是陌生開發您必須說服他的需求，如果是客戶找上門來，您也必須比競爭對手專業，而對客戶來說，判斷誰比較專業、為何可以說服客戶、一切都在客戶為何要建置網站。
 
我們看到現金有許多網站，都是百年的陳年網站，不但資料無價值，行銷不得當，老實說這樣的網站，比任何網站都還要多，為何呢？因為客戶的預算很有限，他們不想花太多錢，對客戶來說他們不懂，對他們來講，我只是希望公司有一個網站，名片上可以打上網址，客戶問不會連網站都沒有，僅此而已，因此何必花太多錢在這上面，而通常最多的客戶也都是這種類型的客戶。
 
若要以網路來賺到錢的話，的確需要花不少預算行銷，又因為各行各業不同，所以所需要花費的投資成本也不同，除非一些具有前瞻性眼光的客戶，否則您要跟他講在網路上能夠賺多少錢，很難說服客戶。（您能夠跟他保證嗎？）。
 
因此最重要的不是讓網站可以替客戶賺到多少錢，而是網站對客戶有沒有用，其重要性的程度又到哪，剛剛有提到，客戶如果想要有各網站，很多都是因為形象問題，不致於公司沒網站，不致於名片沒網址，當然客戶更希望能夠藉此提高曝光率，這就是客戶的目的，但這樣的目的，網站跟客戶間的黏性實在不高，想要能夠牢牢的黏住客戶，是很難的，很多案子通常都只有兩三萬，因為很簡單，只要幾頁純HTML在加各回覆表單或留言版或產品架等，其實對某些部分的客戶來講，這些也就夠了，但客戶經常建好站之後不會利用，這才是糟糕至極的事情。
 
其實網站有很多功能，都可以讓客戶很依靠，不一定是為了賺錢，你若跟他講賺錢的話，1.他可能不信2.萬一客戶說OK，結果沒賺到，你會很慘3.他本身生意就很好了，不需要。那什麼樣的方法是客戶的需要呢？基本上只要真的瞭解網站目的分析就可以確實瞭解到。
 
舉例來說：若一位客戶是作訂速機工廠，主要客人為文具批發商，那這個網站應該怎麼跟客戶作教育呢？通常傳統行業，有新產品出來一定要發送DM告知，或電話傳真等通知，如果客戶要下單的話，那一定又是電話或傳真通知，一加工廠客戶應該會有數十家以上的文具經銷商，這些都已經是舊有客戶，並不是從網路上來的。
 
再來需要教育客戶，以後若有新產品進來可以發送電子報給這些廠商，通知他們，網站上的資訊是最快的，且最節省成本的方法，想想若有新產品發表的話，那印DM的錢，郵寄的錢，人工的錢，都是一筆頗大的開銷，更重要的是客戶收到的時間，已經又三天後了，而如果放在網站上的話，只要發送這些客戶的電子報通知，因為是B2B的合作關係，他們很難不看，看了有需要他們就會訂，再者每次訂的時候，總是有一堆客戶要花很多時間溝通，若可以請這些客戶線上下單的話，也是減少溝通成本，若有問題再來電談判即可。
 
或許有客戶會問，那沒網路的沒EMAIL的怎麼辦，基本上線在電腦的普及率很高，有網路的比沒網路的還要多，尤其是這種B2B，更是少不了，這時候沒有的一樣可以用舊方法，但是要增加彼此的競爭力，更好的方法就是請他的客戶沒網路也要建置一下，他沒空講，那你去幫他講，跟他講E化的重要性，這樣你又多了很多客戶名單。
 
客戶跟客戶的客戶也可以因為E化同樣彼此達到共同成長的目的，他們在成長，您也在成長啊。您不用跟他講多少錢，但是您可以跟他講可以節省多少錢，而他如果願意真的這樣做的話，的確可以省不少錢，如果他給你作了，但是他沒有去宣導，那也不能怪在您的身上，才是跟客戶皆大歡喜的好辦法。
 
說到這個問題，好像是很多工作室的困擾，基本上市面上擺滿著陷阱的書，各大網站上也教您門簽約一定要小心，訂金也交代一定要先收，等等。
 
簽約書上，滿滿的條文，客戶看到合約兩個字後，有很多人都會直接很害怕，所以就一一核對，然後再來一一修改，甚至有因為合約簽不成的案例比比皆是，訂金也是一樣，因為可能談不攏，而放棄，等等。
 
其實簽約的學問說大很大，說小也很小，其實會有這樣的問題，是因為害怕的關係，基本上作個人工作室或公司就算是在做生意的一種了，生意本身就有其風險度存在，你怕的話，對方更怕，妳越謹慎，對方也覺得事態嚴重，不該不謹慎。
 
我以前也是跟各位一樣，滿滿的合約好幾頁，送給我的客戶簽，因為這個客戶的聯絡人是我多年來的好朋友，所以我很信任他，基本上也是他替我跟老闆簽成的，那個案子的金額約10萬左右，那次我拿合約給他，他看到了之後昏倒，她說他們老闆已經說OK就OK，但是我有點堅持，所以往來了不少時間，最後並沒有簽到合約，因為他老闆實在沒時間看，看了一下覺得太麻煩，因為對他們公司來講，10萬對他們來說賣一台機器就有兩倍了，對方公司頗大，老闆做事比較海派，我朋友跟我講，他們老闆很忙，已經說要給你作就好了，幹嘛還搞這個一大串文字，我們家數百萬的機器要出去，也是一張報價單而已，因為是好友的關係，那次我相信他，基本上那次的收款都很順利，我有點意外，因為我也曾經被倒過，所以我也蠻害怕的，這正是所謂一朝被蛇咬，十年怕草繩。
 
這次的經驗帶來給我頗大的影響，讓我自己覺得自己是各井底之蛙，帶給客戶不方便，堅持自己的原則，反而讓事情變的不順利，要不是信任朋友的話，這個案子可能毀了，當然因為我也被騙過，大家又都說的那麼可怕，也正是如此，我將我的合約，越改越簡單，我發現客人越來越容易接受，如今，我們公司可以說除非客戶要求，或真的是很大的案子，不然我們家只有一張報價單，附註兩三條最基本的備註，沒有合約書。
 
其實重點是要不怕，為何會怕，難道他不付你錢，你會乖乖的聽話，妳不會去找他嗎？天天去找他評理，也不需要暴力，只要妳的要求合理，煩都煩死他，重點是您敢不敢，通常會這樣都是因為設計出來後客戶不喜歡，如果您作的東西真的很爛，大家看了都不接受的話，那你又有什麼資格跟客戶要錢，如果妳明知道妳的東西不好，那合約倒是真的用來保護您，可憐了客戶不得不付錢，如果客戶說不好，但其他人大部分都說好的話，那客戶他不付錢的話才是說不過去。
 
這個社會上，都是大欺小，在商業上更是如此，如果你讓人覺得你好欺負的話，那大家當然要欺負你，如果人家認為吃不了你，別人就不趕亂來，所以最重要的是，你要如何讓人家不敢吃你吃死死的，當然這邊講的完全都是正派經營，如果妳的作品真的沒問題，客戶又堅決不付錢的話，你會怎麼作。
 
所以這才是重點中的重點，我個人其實也沒算被倒過，因為我們唯一被倒過的客戶，公司不但關門了，人也跑到大陸去了，基本上遇到這種事情，只能認了，認為自己識人不清，要多加改進自己，合約最重要的不外乎就是要保護修改次數，把這點列在報價單上面就好了，在列各工作天，讓客戶看合約是看爽的，不是看來覺得很可怕的，這樣簽約當然能夠順利啊。
 
訂金的部分也是一樣，基本上，妳不要太龜毛，如果讓客戶覺得你值得信任的話，全收也行，我們公司3萬元以下的案子通常都是一次全額收齊，先收齊才作業，因為對我們來講，我們可能比客戶的公司大，是誰該怕誰，做生意雖然求和氣，但一定要強勢，專業，並且掌握籌碼，如果3萬以上到10萬的話，我們也通常都收一半的訂金，10萬以上～100萬才有收所謂的三成，但訂金一定要收嗎？基本上大部分的客戶是要，但是某些小部分，您覺得可以讓的話，又何必斤斤計較呢？他敢倒你嗎？有些客戶他不覺得先收訂金合理，因為他們公司從來都不會這樣做，尤其在部分傳統產業來說，他們的確觀念如此。
 
以政府標案來說，標到之後不但是先沒有訂金，還要先壓一成的貨款，稱之為押標金，以建築業來說，接到了要建房子，一開始也是沒有先收，必須要先自費買材料，付工人錢，然後再跟廠商請所謂的工程款，包括平面的美術產業也是，都是將DM送到客戶手上或者將稿子交給客戶後，然後再跟客戶請款收錢，網頁設計有先收的規局，但不代表就一定要如此，重點是你識人清不清，做生意沒有絕對，不管先收還是後收，其實講求的都是一個談判，只要您談判有力，這些都不會是問題，那如何談判有力呢？所以歸根就底在於談判要有力，那談判怎麼談呢，請看下面。
 
謂談判，談判並不代表兩個人坐在談判桌上，才叫談判，夫妻吵架，有一方強一方弱，就算一種談判，談判沒有所謂的贏家或輸家，只有很自然的獲得自己所要的，跟被逼破自己要讓步的，但會談的成功，都是兩方各有所需，為取得各自所需，所以談判成立，誰取得的比較多或少，就看雙方怎麼談了。
 
如何增進自己的談判能力，這邊有一個公式：籌碼的多寡+籌碼的應用=妳的談判分數有多少。其中籌碼有一個特性，就是他並不會立即擁有，通常是長時間的累積，而籌碼的應用就是將長時間累積的籌碼，發揮的淋漓盡致。
 
為了方便作解說：我以下以兩個笑話，作為說明：
 
小明重視兩岸關係，希望兩岸能夠統一，但卻屢屢參加每次的台獨活動，他的親朋好友不解，小明不是希望兩岸統一嗎？為何還跑去參加台獨活動？小明說：因為台灣要台獨才能夠幫助台灣順利統一，親友聽了更不解，紛紛疑惑，再問：你是真的希望兩岸統一嗎？小明說了一個故事：如果兩岸真的有統一的希望，那當兩岸領導人上談判桌的時候，台灣總統能夠講，不是我不統一啊，只是你看我背後那股台獨勢力不願意啊!但是他們為什麼不願易，因為你們題的條件太差啊，我無法說服國人，相對的，如果台灣不但沒有台獨勢力，而且一心都希望統一的話，大陸領導人就可以說：台灣領導人啊！台灣人民眾望所歸，就是有你們這些自私客，放不下政治權利，而害國人分離了那麼久，台灣人民是對的，若你再不同意統一的話，為了台灣人民，我只好武力相對。
 
以上的故事是一位友人告訴我的，純屬虛構，只是在這邊解釋很容易明白，因此拿來作範例，絕無政治立場關係（我很害怕這個 ^^），故事中談到的台獨就是籌碼，而台獨勢力是無法一日形成的，就算一日形的成，人家也不相信這股勢力的力量，所以說籌碼是長久累積的資源、再者兩岸領導人的對話，則為籌碼的運用方法，雖然台灣小、大陸大，但大陸希望統一，這樣的情況下，台灣雖小、但卻可以跟對方站在平衡點上面談判，若其中有一方完全沒有籌碼的話，談判是無法成立。
 
第2個故事：有一天老王的老婆說要回娘家一陣子，老王聽到此跟情婦聯絡，把情婦帶回家，不巧老婆因事故突然回來，房門一打開後，老婆馬上氣的要死，又哭又鬧，但老王還是希望跟老婆繼續在一起，但又突然想到老婆常警告說：鏡子裂了，就算縫合也不可能完整，其實老王知道老婆很愛他，他在想如果他誠懇的道歉的話，老婆應該會原諒他，但是可能這一輩子就會被老婆追著打，萬一老婆每次都說這件事，豈不完蛋，於是他決定改變作法，不但不道歉，還跟他老婆說：你知道了也好，我要納妾，你後你坐大的，他作小的，這時候老婆聽的更是暴跳如雷，持續了10天之久，老王的態度依然如此，直至10天後，老婆改以軟化溫柔作戰，希望將老王搶回來，這時老王故意假裝被他老婆感化，並同意放棄原來的外遇對象，最後老婆完全勝了，老婆很得意的對自己說：我就知道那個女人一定比不上我，老王才是最愛他的，從此老婆對老王更加體貼。
 
（^^）故事中，老王被抓姦在床，而一下子籌碼盡失，連要圓謊的機會都沒有，在沒有籌碼的情況下，談判不會成立，老王只會被老婆追著打，而為不讓此事發生，老王決定臨時建立籌碼，於是講說要納妾，這時老婆本來由籌碼完全掌握者，一下子變成籌碼盡失，老王使用轉變焦點，自己擁有選擇權，籌碼全回到老王身上，因此老婆還要想辦法挽回老王的心，而老王本來就是希望和好，只是希望不被老婆追著打，因此老婆示意要搶回老王時，老王就將計就計，回到老婆身邊，而老婆此時的憤怒也消退，反而轉移焦點覺得自己才是勝利者。
 
以上這個故事，好像籌碼可以臨時建立，其實不然，這之中隱藏了一個最重要且不可或缺的籌碼，就是老婆要夠愛老王，且老王很瞭解老婆的個性，知道老婆會如何處理，若失去了這個最重要的籌碼，則這樣做，則老婆可能講，我等了這天很久，今天終於可以離婚等，甚至自尋短見，而老婆愛老王及老王對老婆的瞭解是需要長期累積建立的，因為今天是被抓姦在床的臨時事件，因此才可臨時創建籌碼，但是一開始老婆不覺得危機，認為籌碼還在他這邊，因此僵持了10天，新的籌碼建立了10天後使讓老婆覺得真正威脅，這時候新的籌碼才正式成立，當然如果老婆不夠愛他並且不想將老王搶回來的話，一切就白談，所以老王這一招，實在是兵行險棋。千萬不建議使用，這個故事也是純屬虛構，只因極端的例子比較好舉例，請天下的女子不要誤會（這個也是我最怕的 ^^）。
 
那回過頭來，接案的籌碼是什麼呢？其實就是您的設計、您的作品、您的經驗、如果您的作品夠多，客戶夠大，例如台積電、聯電、甚至微軟、IBM都是您的作品，而客戶又非常喜愛您過去所做的設計、那您當然就可以講話大聲了，這時候是您選擇客戶，不是客戶選擇您，但若不是的話怎麼辦，不是也沒關係，我們不一定要那麼大，用勢去壓人，只要我們能夠掌握不少作品，且有幾家略有名氣的即可，客戶也覺得我們的設計還不錯，這時候都很好跟客戶談，如果連這個都沒有的話怎麼辦，那可能您就是還建立不夠這些資源，請你只好先忍耐了，盡力的多接點案子，以讓客戶欣賞，以人情口才輔助，價格爛點，條件爛點，您也先忍讓點，且務必將作品作的更好，待您的資源籌碼建立比較足夠後，才能夠脫離這種現象。
 
當然談判應用在各種場合上，除了作品一事外，還有許多的方法，這邊僅就舉例教學而言，若您會網路行銷，可以跟客戶講，給我作的話我可以幫您網路行銷，給別人作的話，可能您的網站沒人會來，向這樣也是一個方式，方式有很多種，但就看您怎麼應用，只要您累積的資源慢慢變多，相信您的談判功力也會越來越強。

我要檢舉
台長： 鬆鬆

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