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本人簡單心得分享的回覆，獲得最佳解答，也陸續收到多人的詢問請教討論，獲得很多肯定後，決定收錄於我的新聞台，供更多人一起學習。
業務推銷的小精華，想做業務行銷的可以先撥點時間閱讀唷~~
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空 問：
如題
暑假打工加入了推銷國中教材的行列
一開始本來還蠻有自信的
一方面也想訓練自己的口才以及膽量
所以才堅持下去工作(有些工讀生報到沒幾天就走人了)
在還沒正式賣教材前我們都會有公司的人教我們怎樣推銷教材的各種方法
以及各種客戶會用來拒絕的問題處理
我們訓練了差不多一個禮拜後才開始正式出門拜訪
第一天差一點就成交了
感覺對自己好像還蠻有信心的因為只差臨門一腳
想說隔天一定會賣
但好像很難賣似的
我已經賣了5天
也接了差不多7,8個客戶了吧
每個到最後都被拒絕
有一兩位留了名片說後來會打給我的也都沒打(我打電話去也說還要考慮)
我們公司跟我同時進去的工讀生加我差不多有四個
到現在已經快一個星期了(一天一個人差不多接兩至三個case)
我們沒有一個人賣出去的
工作了一個禮拜!
只感覺越來越無力越來越沒信心
但其它地區跟我們同公司的出版社都陸續有業績傳出
現在只剩下我們這邊一直都賣不出去
主要是我們的case單也接太少(電訪小姐好像太少的關係)
聽說別的地區一天一個人可以接到六個那麼多
因為我們工作一個星期了都沒業績
所以開始感覺教我們銷售的經理好像也越來越不耐煩
因為這種銷售工作好像大家都只看結果
也就是說如果你賣不出去代表你還不夠還不行
可是我們最常遇到的問題就是客戶會用很多藉口說要考慮~其實不想買
然後把我們趕走
雖然很多過程或是問題處理我們都將它做得盡善盡美了
但其實我相信還是很多客戶蠻排斥推銷這個東西(就連我自己也不喜歡別人向我推銷了...)
但沒辦法這現在是我的工作
而且也要做到暑假結束才能領薪水
中途離職要被扣很多錢的關係...= =
雖然經理常教我們說要如何如何說服客戶
但其實說真的有些人不買就是不買(我們的國中教材1~3年級共16冊還加CD輔助差不多快200片CD賣六萬元)
很多客戶嫌太貴或是小孩子不聽等等(雖然可以分期付款但客戶還是不接受...)
我們其實也會像公司教的那樣堅持下去
希望客戶能跟我們買
可是好多個可是喔...我們每次下班回來都要跟經理回報
經理又會講說我們哪裡講不好的地方然後開始有點教訓的口氣
讓我感到越來越不舒服而且對自己越來越沒信心
因為其實老實講我們回報的東西有時候並沒有那麼簡單
我們還是大學生而已
被推銷的家長年紀也都至少40歲以上
人家經驗豐富不想買我們的東西自然一直拒絕就好
可是聽經理解釋要怎樣破解時
我總是會回想起那時怎樣被客戶回絕怎樣被拒絕的那種感覺
其實當下經理是我的話
我就不相信那時他能真的說服一個根本不想買的客戶
怎麼辦?對這個工作越來越沒自信了
也懷疑說自己是不是不適合
當然也想說經理雖然也賣過這教材當然經驗一定很夠
但畢竟我們學生沒什麼社會歷練
當然也沒辦法像他一樣講那麼好那麼完善
搞不好他講的真的遇到難纏的客戶堅持不買他也是沒輒
很多時候其實都是這樣的
但聽他講得好像都是我們講得不夠好不夠動聽
雖然一部分也是這樣啦
但我還是覺得換作是他當下也不見得都賣得出去吧
怎麼辦?我開始有點動搖了...好像每次賣不出去~經理好像很行一樣
那他怎麼不自己去賣看看做個示範也給我們一個實際見證
怎麼辦?我心中充滿了疑惑...
到底是我們真的講得不夠好
還是其實真的教材本來就不好賣?????
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BOBO 答：
教材本來就不好賣?
不是這樣的，有個觀念沒有賣不出去的產品，只有不會賣的業務人員
相信你也聽過這句話了
我是上個暑假在某家英文教才打工的業務
那一份業務也是我第一份業務的嘗試
同行競爭更是激烈
而我也在那暑假很幸運的得到公司的全省個人業績名人榜第一名
**你有說到有客戶拿名片給你
**還有說到把問題處理的善盡善美了，是因為客戶排斥推銷員
**還有嫌太貴和小孩不聽
上面是你所遇到的問題
另外本身你遇到的問題
**CASE單太少了
**回報時經理會指正你該如何做
**越來越沒信心
以上你所遇到和公司的問題，其實是每ㄧ個剛進入業務都會遇到的問題
當然包刮我也遇過，
你說你們教材六萬客戶嫌太貴，那我們教材12萬9千6客戶會因我而說便宜嗎?
其實我要說的是會嫌太貴的原因
是因為客戶不認為這樣的教材價值到六萬
也就是等於你講得不夠好、介紹的不夠吸引人
還有小孩不聽，這就你要加強的部份了
你要學會攏絡小朋友
家長會因為小朋友想不想要不要而決定要不要買
所以你要讓小朋友變成你的朋友或者是你的崇拜者
因為這緣故，我們所有工讀生都互相在學習如何變魔術
變魔術可以拉近你跟小朋友的距離
最多幾乎都是用牌來變魔術的
效果真的很不錯，你可以用看看
還有你說到把問題處理的善盡善美了
請問你這樣的想法你是站在誰的角度在想呢?
你說的完美是把公司所教的一字不漏的用在客戶身上嗎
但對客戶來講你有確實解決了他的問題嗎?
這你要思考ㄧ下
每個客戶的問題有分種兩種:真問題和假問題
你要懂得去分辨
再來你說CASE單太少了
就是因為少所以你要更去珍惜每一張辛苦約來的CASE
我一天平均進門也頂多三四位客戶
你要提醒自己，我這一個客戶要好好把握，不然待會沒客戶我就沒錢賺了!
再來你說經理都會說你們講得不夠好或怎樣的
就這一點來講我要告訴你
你不要去拘泥於文字間的內容
而你要學習的是口氣、自信、專業、信賴感
說出來不怕你笑
我一開始做的時候,我成績真的很差
所以帶我的主任都會講一些內容
要我覆頌給他聽，要求要講得內容跟他完全ㄧ樣
而我也因為他是主任而非常緊張
講得零零落落的，讓他好生氣
到後來我才發現原來我錯了
其實我不用內容跟主任完全ㄧ樣
而是他那態度要完全ㄧ樣，那份自信，給別人的信賴感、專業、口氣
這才是我要去體會的
從以上的回答，我都沒有去告訴你應該要怎麼跟客戶應對，怎麼回答客戶問題
我沒回答你是因為不用
我把我的過程分享給你
ㄧ開始我一個客戶花掉時間大概一個半小時到兩個小時
幾乎3/2的時間在解決客戶問題
到後來我的巔峰期的時候
我一個客戶所花掉的時間20分鐘到40分鐘
而且每拿一張CASE單必定成交
這情況是我巔峰期所創出來的成績
20~40分鐘，我可以很誠實告訴你沒有任何很困擾的問題
這之間當然也會出現幾個假問題
竟然是假問題何必理這問題勒
我分享這能賣與不能賣的時間差異
是要告訴你，當你前段就已經說服了父母和小朋友
到後面其實根本就不會有問題
會有的問題頂多"那這分期付款單要去哪繳ㄚ?"像這些
還有請不要幫客戶找問題，這樣你就幫客戶找到藉口可以睹你了
比如說:媽媽我們教材對小朋友真的很有幫助為什麼不買呢?是因為太貴嗎??
來了就這裡，你自己搬了石頭砸了自己的腳了
你猜媽媽會說什麼
"對阿，這麼貴，這些教材就要六萬元小朋友到最後還不一定會念勒..."
你讓媽媽有機會找藉口了
所以請切記，問題都讓家長講說口，而不是你講出口
給你一個公式:
[(A+B+C+D)E]F次方
A積極正面心態，B產品知識，C銷售流程熟練度，D問題處理能力
E行動力，F機運
請你去體會這個公式，誰是加誰是乘
我只給你觀念和要注意的事項
當然推銷有很多技巧
我也是從那個暑假體會到推銷的樂趣
也學到和自創了很多技巧
如果你要更進ㄧ步了解更多觀念或願意分享我的成交過程
可以用即使通或MSN來聊
vct75@yahoo.com.tw 兩個都是同帳號
祝福你那夠大賣
在這暑假賺大錢
相信自己，不要輕易放棄^^
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