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2007-11-07 13:20:37| 人氣449| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

創業要以抓住市場淡季開始

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創業要以抓住市場淡季開始

　　市場旺季的時候，各商家都各顯神通，運用各種策略，希望吸引目標顧客的注意。到了淡季，多數企業都偃旗息鼓，或總結培訓，或放任自流。殊不知，淡季正是企業開拓市場，領先競爭對手的好時機，誰能有效地利用市場淡季，誰就能在即將來臨的市場旺季中先行一步。應該如何利用市場淡季呢？

重組行銷網路
　　在旺季的時候，銷量擺在第一位，廠家要拿訂單、出成績，往往會忽視對行銷網路的建設與管理，對經銷商選擇是否合理，是否會衝擊市場，二級經銷商的管理是否到位等問題考慮不周全。因此，進入淡季時正好檢查和重組行銷網路。以白酒市場為例：
　　以“板塊市場”為中心，一級經銷商為核心，對二級經銷商加強管理、控制、服務和指導，同時對部分一級經銷商優化整合，考察經銷商佈點區域佈局是否合理，要綜合考慮經銷商的經濟實力，軟硬體設備及城鄉交通等因素，整理板塊市場的網路管道，管理和服務要及時、有效、到位，幫助一部分有實力的經銷商建立、健全行銷網路。

優化產品結構
　　在市場淡季的時候，還可根據資訊部門的產品報告和經銷商的回饋資訊，整合產品結構，開發新產品，研究細分市場，根據消費者需求的差異，找出最有利的潛在機會，開發新產品，爭取在旺季時銷售有重大突破。

改進銷售方案
　　每到淡季，各級經銷商都不願增加庫存，且銷售積極性減退。有些白酒經銷商將資金投向啤酒、飲料等暢銷產品，針對這種情況，一些比較好的做法是：
　1、適當讓利，刺激一級經銷商拿貨。讓利的方式有多種，但最好不要降價，因為這樣容易導致囤貨，還會衝擊旺季銷售。我們通常對一級經銷商採取有獎銷售形式。例如：以一萬元為一個單位，經銷商每購一萬元的貨送兌獎券一張，每到財務結算日行兌獎。獎品以實物為主，張張有獎。獎品最好不以現金兌現。
　2、協助經銷商完成銷售。產品給經銷商並不等於銷售的完成，因為只有產品完成向最終轉化才能真正實現價值，否則到了旺季，經銷商還要消化淡季庫存，對旺季的銷售產生影響。我們通常會委派市場精英赴一級經銷商和有實力的二級經銷商處，給予一定的政策補助，協助其召開供貨會，對現場拿貨的批發商給予一定的優惠。
　　當然，淡季市場要做的工作還很多，不同的產品，不同的市場採取的應對措施不同。在具體操作時，要結合市場研究，根據市場和公司實際情況來制定工作方案，企業在淡季時的工作要做細，做實，不流於表面。

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