鄭匡宇部落格

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商業上的談判，是一個非常複雜的過程，買賣雙方都在努力尋求自己的最大利益，總是奢望所謂『雙贏』的局面，顯得有點曲高和寡，不切實際。



《新絕對成交》的作者羅傑道森（Roger Dawson）很明確的點出這個銷售人員的迷思，並且提供了這本有如銷售談判聖經的秘籍，供大家對於銷售談判所有觀念與技巧的認識、熟嫻與應用。



本書裡頭提供的，都是千錘百煉，歷久彌新的觀念與作法，讓作風強勢容易嚇跑對手的談判者懂得部分的讓步以促成銷售，也讓缺乏信心不敢踢出臨門一腳的銷售新手懂得運用技巧營造對方不得不接受的成交局面。不過無論如何，作者都強調一點，那就是無論你銷售的產品是什麼，銷售的對象是誰，都要讓對方『覺得自己是個贏家』！能夠秉持這樣的信念並實際在銷售過程中運用出來的人，幾乎就是戰無不勝，攻無不克的銷售高手。



本書提供的做法，值得大家自己去細細品味，而我從書裡頭學到的知識和技巧，一直幫助我在銷售這條路上走得堅定而順暢。以最近的銷售經驗為例，我的《全方位成功教育訓練有限公司》和遠傳電信達成協議，成為該公司的電信服務企業端經銷商，將電信服務與我們公司的教育訓練課程結合在一起對企業和個人進行銷售。



我自己在電話行銷和面對面直銷的時候，總是專業地介紹產品的內容，誠懇地告訴客戶他們將獲得的好處（節費），並且最重要的一點是，我會直接告訴他們我的夢想。我告訴他們，我以及公司的銷售大將，是以『成為遠傳經銷商中的銷售冠軍』，並且『報名並獲選成為《商業周刊》的銷售天王』為目標。



銷售時的專業是必備能力，營造情境和介紹夢想卻是最能吸引人的特效藥。許多客戶原本也許覺得任何一家的電信服務差異不大，加入哪一家都可以，但卻因為我們大聲說出的夢想，而願意祝我們一臂之力，成為我們變成銷售冠軍以及日後被雜誌報導的推手。



這個技巧也是我從書中學來並加以改良運用的。銷售談判的方法很多，並不適用於每一個人和每一個情境，但讀得越多，操作得越多，你就越能找到適合自己的方法，絕對成交！希望大家都能讀讀這本書，精進自己的銷售實力，並在過程中讓自己和客戶都覺得是個商場上和人生裡的贏家。



職場好書代言人—鄭匡宇{###_drpickup/32764/1099713453.jpg_###}