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小祕訣大學問--如何成為談判高手？

圖／吳志英

小祕訣大學問--如何成為談判高手？

文／羅伯特．梅爾譯者／丁惠民 圖／吳志英

作家羅伯特．梅爾於近日即將出版的《生活中的談判學》裡，揭露「談判」時顯現的人性面，並告訴讀者不須提高音量、失去風度，就能成為談判高手的好方法。

TIP1．增進雙方「連結」

精心設計談話的語調和情緒、個人化的風格、建立親密友善的關係，這些要素都能讓你和對方增進連結。

放低姿態

你應該保持低調，不要挑起對方的激烈反應或情緒。放鬆的人比較不會抗拒你和你的想法。

祕訣：坐著的人比站著的人容易被說服。

你可以先和對方閒聊，談談天氣、交通路況、星期天的球賽，以及某些彼此都認識的人等。你可以接受對方請你喝一杯咖啡、或是反過來請對方喝杯咖啡，也可以說個笑話，運用各種破冰工具打造具說服性的氛圍。

建立正面態度

說服，是態度運作後的結果。必須有正面的態度，才能產生正面的結果；負面的態度則會帶來敵意。正面的態度反映在你的行為舉止中。包括你的聲音、舉動與注意力等，都應該表達出你的關心、同理心、了解，以及希望能與對方並肩合作、而非互相抵制。

在私人關係中，偶爾說出一些激烈或不中聽的話，會給你帶來一些衝擊。不過，這並不會讓你們的關係走到終點，假以時日，彼此的關係還是可以修補並繼續下去。但在商業行為中，這些話所帶來的後果將會讓你輸掉整個賽局，你付不起做出不當反應的損失。

別人其實都是透過一些小細節來評斷你：如果你約會總是遲到、老是忘了回對方的電話，或是沒有按照約定於今晚前寄送郵件，都將會傳達出一個負面的訊息－－你是不可靠的，不會落實你所說的承諾。

TIP2．善用對方的力量

所謂的說服，並不是要站在另一個人的上方，而是要善用對方的力量，讓一切有進展；也就是說，你必須結合對方的力量、而非抗拒對方。

表現尊重與同理心

讓對方知道，他們的感受與想法和你的同樣重要。接受並尊重對方的意見，並將其列為重要的選擇方案之一；絕對不要一下子就全盤推翻。也許這些意見可以再加以調整，成為真正可行的方案。

運用對方的語彙談事情。讓對方的想法與用字成為溝通的橋樑，進而使得談判過程變得有意義。真正的高手可以利用這些橋樑，但外行人卻會燒毀這些橋樑，並在自己身邊築起一座高牆。

建議雙方針對你提出的想法做仔細的檢視，包括：對這個想法有什麼看法？是否認為其中有問題？你可以請教對方，你的建議可以做哪些調整，以便讓雙方都能接受。當對方提出意見時，你應該充分了解，而且，不管對方的意見多麼尖銳，都不應將其視為對你個人的批評。

塑造認同模式

訴諸感覺，以個人感受表達你的立場，因為很難反駁個人的感受。如果你的說法是：「你的價格不公平」，很容易引發攻擊，因為這等於否決了對方的價值。但如果你說：「我覺得這個價格不太公平」，對方怎麼能說你的感覺有錯呢？就如同我告訴你我很快樂，你絕對不可能說我的感覺是錯的。如果我說我很傷心，也沒有人能說我的感覺不對。

當你必須戳破一個問題時，接下來必須拍拍對方的背，稍微安撫一下。所謂的「三明治」技巧，就是先讚美對方，然後提出批評，最後再讚美一下。所以，一開始時應該先讚美對方，然後再提出批評，這種作法可以讓對方覺得你們是同陣營的，進而強化彼此的連結。如果對方喜歡你的輕拍肩膀與讚美的話，將會盡力去做每一件事情，同時，之前被戳破問題的難

自由時報-970204

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