■商業周刊 2004 / 06 / 14 (星期一)
作秀是個好習慣！
http://tw.news.yahoo.com/040614/48/q4te.html
【文 郭奕伶】
每天，你都在舞台上表演，而且，你可能還不自覺的從演出中釋放影響力，再不自覺的獲得正、負面回饋！產品與人，都應該讓人覺得有趣，你應該重新思考，如何當一個高明的演出者。懂得表演，能讓你從優秀到卓越，在職場上發亮！
不管你意識到沒有，每天，你都處於聚光燈下，在舞台上表演著。
你的觀眾包括你的員工、上司、客戶或同事。你的目的，可能是銷售產品、推銷自己、傳達願景、溝通訊息……重點是，不管你的目的為何，觀眾是否被你感動了？或者，他們根本討厭這齣戲碼，最糟的是，他們對你的表演，根本視若無睹，哈欠連連。
《大趨勢》（Megatrends）作者約翰．奈思比（John Naisbitt）說：「想要銷售產品、訓練、管理、或啟發員工？首先，你必須做到有趣。」在今日的世界裡，「娛樂性」被認為是日常生活中不可或缺的元素。
「不管你從事哪一種行業，你永遠都置身在舞台之上。你的演出必須讓顧客與員工一同發出讚嘆之聲！」全美最頂尖的商業演說家史考特．麥肯在最新出版的著作提出一個觀點：「所有的事業都是表演事業（All Business Is Show Business），想要成功，你必須在自己與觀眾（員工、客戶）之間創造出一種情感連結。」本身擔任奇異電器、ＩＢＭ、美國運通、美林集團等顧問的史考特．麥肯說，時代變了，人也變了，過去，企業經營策略的重點都是圍繞在經濟層面成本、市場占有率的成長、股東權益的增加。然而，從現在起，企業經營策略的重點有很大一部分將會轉移到情感層面。「如果你忽視情感，經濟學也幫不了你的忙。」
沉默的工蜂？
光努力不夠，還要靠表演發光
在東方，「表演」從來都不是能力的一環，更不是正面的用語，它代表的是一種矯揉造作。沉默是金、埋頭苦幹、謙虛穩重，才是正統的價值觀。然而，在西方，孩子們從幼稚園起，就被鼓勵要勇於發問、勇敢的秀出自己。作秀，或者表演，在東、西方有著截然不同的教育邏輯，在全球化浪潮來時，也造成兩個民族不同的職場表現。
根據華裔學、商、藝術界領袖組織「百人會」（Committee 100）五月份的調查顯示，在《財星》（Fortune）五百大公司中，只有一％的亞太裔董事，但以人口比率來看，亞太裔的人口占美國人口的比率卻高達四％。為什麼？
這份報告指出，亞太裔在大公司董事會中人數極少的原因在於，亞太裔「不顯眼」。一些白人權貴人士對亞太裔刻板印象是「沉默的工蜂」，缺乏領導技巧。五月四日出刊的《今日美國報》則分析，這是因為亞太裔從不積極推銷自己，或爭取董事職位，僅謙虛的希望自己努力工作能被發覺，所造成的結果。事實上，在職場只有努力是不夠的；努力是必須，但是表演能力則可以讓一個人的努力與能力發光發亮，在目前全球化、著重跨國溝通的時代尤其如此。
ＩＮＧ安泰大中華區總裁潘燊昌，以他多年在跨國公司工作的經驗指出，很多華人（或亞洲人）的價值觀認為，只要自己夠努力，公司就會給你機會。然而，在這些跨國企業中，外國老闆很少時間跟你相處，在「外國人的環境中開會不講話，他們就會以為你能力不夠，甚至忘了你的存在。」潘燊昌認為，華人文化的價值觀，讓我們害怕錯誤、太重長幼尊卑，又把表達自己視為膚淺的表現。但他提醒：「單靠努力去證明自己，需要花很長的時間，等你年紀大了，公司可能又覺得你太老，不想給你機會了。」
讓自己被「看到」
表演是合宜的呈現自己，有個「樣子」
在職場的舞台上，你希望被怎麼樣看到？就像一個價值不菲的藝術品，如果被慎重的放在一個精緻的絲質包裝盒裡，你將會迫不及待的打開它；但如果裝在一個破牛皮紙袋中，你大概會把它扔在家裡不顯眼的角落，然後自然的遺忘它。所以在職場上，專業能力固然重要，你要如何呈現（present）自己，也是個重要的競爭力。
卡內基訓練大中華區負責人黑幼龍還記得，他在哈佛大學進修時，教授曾經講了一個故事：
有一家大型電腦公司委託獵人頭公司找總經理，獵人頭公司找到一位學經歷、待遇各方面條件都十分符合的人。但是該公司董事長與候選人吃完一頓中飯後，否決了這個候選人。這名候選人百思不得其解，央求獵人頭公司一定要問出他被拒絕的原因，沒想到，董事長只講了一句話：「他沒有我們公司人的樣子。」
什麼是這位董事長所謂的「樣子」呢？在職場上，我們要如何呈現自己，才能有該有的「樣子」呢？或許，你會說：「嘿，我們應該忠於自己，表裡一致！只要我有料，就會有該有的『樣子』。」
但事實並非如此，經過有系統的訓練與設計，你的「樣子」會更漂亮，就像包裝盒的功用一樣。黑幼龍說：「人常根據第一印象做判斷」。因此，不管你多麼努力、多麼專業，但如果你看起來，就不是個總經理的樣子，那只好……
根據加州柏克萊大學教授Albert Merribie，一份為期十年的調查研究顯示，人們對一個人的印象，有五五％來自外型與肢體語言（look & act），三八％來自你的語調（sound of voice），剩下的七％才是話語（words）。
「表演」是為了有力的溝通
以專業為實力，以表演為工具
這是否讓你大吃一驚？仔細去想，你就會發覺，如何「呈現」、「表演」自己這件事情有多重要。當然，前提是你必須要有專業，否則再怎麼包裝，也是一個虛有其表的花瓶。然而，若你是個有專業實力的人，經過適當的呈現、表演，兩者將出現巨大的相乘效果，會在人群中迅速的被凸顯出來，進而累積出驚人的個人品牌形象。
對企業而言也是同樣的道理，《哈佛商業評論精選》（Harvard Business Review）也指出：「企業是一個舞台，讓你向客戶、員工和可能買主展現你的誠意。」換言之，表演，其實無所不在。從你的服裝、外型、肢體語言、眼神、手勢、到你的言語，都牽涉到你是否能成為一個高明的表演者。
知名形象顧問林莉就說，服裝語言與身體語言同樣重要，它總是在不經意中透露出你心中的渴望與想法。因此，如何利用服裝、外型去表現出個人的特質，也是一項重要的職場競爭力。一個人打點自己外型的學習心態，應該與在專業上的學習心態一樣。因為，你的音質、眼神、衣服線條、眉形、髮型……，這些小細節組合起來，就是別人對你的第一印象。
職位越高
「成為高明的表演者」就越重要
大多數的跨國公司深諳此道理。雅芳董事長兼執行長鍾彬嫻去年度搭專機從美國飛到中國進行拜會時，就特地從台灣找一位造型師，專程飛到上海與北京，讓她在每一個場合都展現出專業與自信。她在中國的第一個公開行程現身時，步下賓士車的她，一襲紅色名牌套裝、黑色細跟高跟鞋、黑絲襪、大顆珍珠項鍊與耳環的造型，立即像明星般攫住所有人的目光。重視形象的鍾彬嫻，甚至連口紅的顏色都研究出一套最適合自己身分的搭配。雅芳有一款口紅還因此被命名為「總裁紅」。
對一個領導者而言，表演的重要性尤其高於一般人。原因有二，第一，「溝通，是領導者最重要的使命之一」。美商惠悅企業管理顧問公司副總經理暨首席顧問魏美蓉說，領導者如何以高明的表演技巧，進行有效的溝通，確定訊息和公司的願景，有效的傳達到每一層級的管理和基層人員，包括最接近客戶的行銷業務人員和技術支援人員，這是最具挑戰性的任務。
第二，領導者是企業品牌最好的行銷包裝題材。魏美蓉說，現在行銷學已經從傳統的4Ｐ（product、price、place、promote），增加了一個Ｐ，就是people。也就是說，不管是你從事什麼行業，人，都是很重要的行銷題材，即使是科技業，都要強調所謂的human touch（人味）。這時，領導者的形象就是最好的包裝題材，不管你的業績再好，效率再高，客戶、投資人都不可避免的透過領導者來認識這個公司。而領導者的風格也會形成雇主品牌（employer brand），成為吸引人才的重要指標。
有「百變女王」之稱的台灣惠普科技董事長何薇玲，歷經六次組織合併過程，仍然穩居領導地位，她就是一個高明的表演者。除了豐富的肢體語言外，她還善於創造話題，騎馬、唱歌劇、變裝等，勇於秀出自己。曾經，她回憶第一份工作帶給她的最大資產，就是「selling」的技能：不管對內或對外，成功賣出自己的點子。
因此，職位越高，成為高明表演者的重要性也越高。奧美整合行銷傳播集團董事長白崇亮引述一份近期對腦部功能的研究指出：「情感將引導人們的思緒，並左右人們對理性事實的詮釋。」也就是說，人們接受到的訊息，受到大腦右腦（情感）影響的成分，遠大於左腦（理智）。
這份研究點出了表演的內涵：唯有人們打心底認同你個人後，你的訴求才可能被接納。為許多企業家擔任形象顧問的白崇亮說，東方人的文化裡，太低估戲劇、表演、或故事所帶來的影響力，大家都以為那只是演藝人員的事情。但這是個表演的時代，每個人，尤其是領導人，都必須透過人們來完成你的工作。人們為什麼要聽你的話？為什麼要跟你合作？「一切端視你是否激起人們的共鳴」，白崇亮說。
學會說故事
是個人最重要的能力
要如何成為一個高明的表演者？學會說故事，是重要的方法。哥本哈根未來研究學院（Copenhagen Institute for Futures Studies）院長洛夫．簡森（Rolf Jensen）就說：「在二十一世紀，企業或個人所能擁有的最重要技能將會是──創造以及訴說故事的能力」。
白崇亮也擅長用一個寓意深遠的小故事，簡短有力的分享他的工作價值。不久前，在奧美的主管訓練裡，白崇亮說了一個故事：有一個建築工人，工作多年後想要退休，老闆要求他，無論如何，請他在退休前再蓋一棟房子吧。那個工人想，既然要退休了，就隨便蓋一蓋吧。沒想到，房子一蓋完，老闆告訴他，這棟房子就送給你當成退休禮物吧！
故事一說完，所有的主管啞口無言。白崇亮適時的做了結論：「各位，你們的工作就像這個人蓋房子一樣，你可以為老闆蓋房子，也可以為自己蓋一棟將來可以住進去的房子」。
不需要長篇大論、不需要苦口婆心，一個好故事一旦被植入後，會不斷在人們心中一而再、再而三的重演，自我重複，創造出符合你的目標的結果。
「故事的力量」（The Story Factor）作者安奈特．西蒙斯就指出，故事，是人類史上最古老的影響力工具，也是最有力的說服技巧。「說一個好的故事，可以激勵、說服並贏得人們熱切的合作」。
在趨勢科技，執行長張明正則喜歡表演魔術來說故事；他拿出一張千元大鈔，讓大家左看右看，「你們看，都沒有change（銅板），對不對？」咻的一下，他手上竟然變出三個銅板（change）。正當大家滿肚子疑惑時，張明正說：「你看，change（改變）也可以這麼好玩！」藉由這個簡單的表演，張明正傳達出趨勢的
三大核心價值之一──「改變」。
故事，也是讓人們瞭解各自處境、拉近距離的最佳方法。有一次，惠普台灣區董事長何薇玲與某大科技業者開會時，客戶大發牢騷的說，「為什麼你們這樣，為什麼你們那樣………」在聆聽了一大堆抱怨後，只見何薇玲面不改色，幽默的說：「你們覺不覺得我們現在就像父子騎驢一樣，我讓兒子騎驢，你們說這樣不孝順，我讓父親騎驢，你們又覺得這樣太……，」語畢，與會者都發出了會心的一笑，然後，靜下來共同找解決方法。
改變局面
把平面人變成立體人
《哈佛商業評論》中有不少文章都指出同一個結論：故事是一項很好的領導工具。就像惠普電腦，可以僅僅只說明自己是一家創新的公司，也可以用兩個創業家在車庫裡開創企業的故事來呈現自己，顯然，前者的做法絕對不會讓人印象深刻。
根據奧美集團的統計顯示，在一場演講後，一個小時內，人們忘掉一半內容；一天將忘掉八○％內容；一週後，九五％的內容被忘掉，而人們唯一記得的就是演講所舉的故事、例子、或親身經歷。黑幼龍也指出，在卡內基訓練裡，最容易打動人的都是用例子或故事來說明的人。
黑幼龍舉例，曾經，一個牧師在慈善布道大會上，呼籲每人捐十美元，救助窮人。但是，隨著那個牧師不斷的在台上用力呼籲，人們心中想捐的錢，卻一路從十美元、五美元，降到兩美元，甚至竟然有人在捐獻袋傳到面前時，反而從裡頭偷了一塊錢。
這個故事說明了如果你只會搖旗吶喊、說些陳腔濫調，人們不但沒有聽進去，反而還產生反感。但是，一個懂得說故事，或者高明的表演者就能改變這個局面。如果你能說一個讓自己浮出來的故事，就能在觀眾的心中占據一個多面向的位置，他們會更專心的聽你說話，因為你已經從平面變成一個立體的人物了。
創造有效賣點
簡潔有力、表達出獨特性
每個人、每個組織身上都有許多故事，只要經過練習，每個人都可以成為說故事高手。能夠把一個平面的人變成立體。
除了說故事的技巧外，要成為高明的表演者，還必須學會創造一個「有效賣點」，這個賣點必須簡潔有力、能夠表達出你的獨特性、令你的觀眾難以忘懷。不管對個人或對企業來說，一個能捕捉眾人目光的有效賣點是無價的。因為在大眾傳播媒體凌駕一切的世界，客戶和員工的注意力只能維持很短的時間，無法將注意力集中在冗長、複雜的說明。史考特．麥肯就說：「今天的市場人們沒有時間傾聽、學習、深思、和熟慮。所以，我們要如何吸引他們的注意力？」
不過，因著個人的特性不同，每個人也需要適情適性的去發展自己的有效賣點。ＩＮＧ安泰總裁潘燊昌是創造「有效賣點」的高手。口語表達並不是他的優勢，但是他以變裝秀激起群眾的共鳴，也因此走出獨樹一幟的ＣＥＯ風格。
每年兩次的變裝秀，他雖然醜化了自己，但贏得前所未有的掌聲與崇拜，拉近他與一萬多名員工的距離。
六月一日，他站在ＩＮＧ年度業務員表揚大會的舞台上，當著上司、ＩＮＧ亞太區總裁Jackues kemp的面，告訴員工：「你們才是我的老闆。」語畢，掌聲雷動。他知道每年為他創造業績的人，正是台下的這批業務員。贏得他們的心，也贏得一切。
剛辭世的隆納德．雷根（Ronald Reagan）是二十世紀最受歡迎的總統，有偉大的溝通者美譽。分析他成功與受歡迎的程度，絕大部分可以歸功於他在公共部門當中運用「表演事業」的原則。當了三十年的演員，雷根深知表演的魔力。
以誠實為基礎
呈現真我，才能說服別人
有一次，雷根去參加一所高中的畢業典禮，當地的名流政要、校長、州長……通通都來了，正當他致詞演說到一半，坐在台下的總統夫人南茜，突然從座椅上跌落在地上，場面頓時很是尷尬，大家想笑又不敢笑。這時雷根幽默地說：「南茜，我們不是說好，如果演講完沒有人鼓掌才來這一招，妳怎麼現在就用了呢？」立即化解了這個局面。
身為演員，雷根每次公開露面，都是經過如同拍電影場景般的精心策畫，為的是能震撼人心的影像。他能夠成為美國最受歡迎的總統，能力只是原因之一，高明的表演更是關鍵。
不過，無論表演的技巧再多，有一點核心卻不能少，那就是誠實。唯有自己深信不疑的價值觀、唯有表現真正的自己，表演起來才能達到出色的效果。
世界上，雖然有些成功的表演操縱者，但這種成功並不能長久，大多數人很快就能看出誰在假裝。「永遠要記得，所有的人都比你還敏感」，趨勢科技執行長張明正這樣說道。
