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2006-10-10 18:48:50| 人氣433| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

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由國友隆ㄧ所著。封面除了主標題書名外，副標題是『你所不知的買物心理/史上最強銷售必勝術！』
序章的標題明確地寫出：「今後掌握經營之鑰是心理學而非經濟學」。這也是日本7-11的會長鈴木敏文先生幾年前就不斷強調的銘言。事實上7-11的成功就在這一點上下了頗多功夫。瞭解顧客的需求，甚至預測顧客的需求，在顧客不自覺中已經先行補貨與改變陳列位置、加上說明標語、配套擺設等，這樣的經營策略讓7-11在買氣下降的今日仍能屹立不搖。
第一章的標題之ㄧ：「『便宜所以好賣』的時代結束了」。鈴木敏文明確地看到消費者的口袋仍有錢，只是要如何讓他們掏出來？所以7-11耗費鉅資所建立流通系統使他們能掌握時效即時生產、改變銷售商品，並確保商品的鮮度與美味。
同一章中另一個標題：「不是『今天賣出幾個』，而是『明天的天氣可以賣什麼』」。7-11身為便利商店，當然便利性就是一大賣點。除了24小時提供顧客的需求之外，在小小的店面內不容許「顧客不需要的商品」久留。「因為滯銷的商品會永遠留在貨架上，所以商品的過濾更加嚴格與及時調整。配合顧客的心理變化，即時提供迎合當時消費心理的商品及服務。這些消費心理會因整個市場、季節、地域、各店家而有所不同。」（p.31）
相較於多數企業擬定中長期經營策略，7-11的一個不同點在於經營策略的擬定期限是以一年計算，並且仍會因應需求而有所改變。完全配合著他們所記錄並分析出消費者需求與心理的改變。這看起來有點「邊打邊跑」的意味，但至少目前為止他們的策略是成功的。俗話說「計畫永遠趕不上變化！」要因應瞬息萬變的顧客需求與心理，確實需要機動的作戰方針，特別是7-11販賣的是民眾生活中所需。

因此各地區的7-11商品結構約有七八成商品是相同的，其他的部份在商品內容與進貨量及陳列位置、進貨時間等方面，皆依各門市的銷售狀況而有所差異。
能有這樣的調配靠的就是能即時反應顧客需求的銷售系統。這樣的情報系統分成門市系統；門市與總公司；門市與製造商、大盤商結合的網路系統。7-11最重要的一部份就是POS(Point of sales)系統；各門市蒐集各單一商品各時段各種顧客群各商品貨架的銷售資料，當成POS資料分析。從那些數據可以看出商圈的動向，並判斷今後顧客的心理變化，再將之反應在訂單上。(p.36)
根據書上資料，7-11也是全球第一個針對商品供應計畫及市場需要引進POS的企業(1982年)，截至2004年本書出版為止已重新建構第五次情報系統，總耗費約600億日圓，據說資料庫之大僅次於NASA(美國太空總署)。很誇張吧？很多人可能想：「不過就是便利商店嘛，搞這樣會不會太離譜啦?!」
或許這就是日本人性格的呈現吧，也或許這就是鈴木敏文想繼續維持『便利商店界一哥』的企圖心使然吧。
好吧，今天先分享到這邊囉~希望對大家有幫助~或許你不從商，但可能有其他的啟發呢~^_^

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台長：靈魂的出口