24h購物| | PChome| 登入
2006-10-10 18:48:50| 人氣435| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

>閱讀中

推薦 0 收藏 0 轉貼0 訂閱站台

由國友隆ㄧ所著。封面除了主標題書名外,副標題是『你所不知的買物心理/史上最強銷售必勝術!』
序章的標題明確地寫出:「今後掌握經營之鑰是心理學而非經濟學」。這也是日本7-11的會長鈴木敏文先生幾年前就不斷強調的銘言。事實上7-11的成功就在這一點上下了頗多功夫。瞭解顧客的需求,甚至預測顧客的需求,在顧客不自覺中已經先行補貨與改變陳列位置、加上說明標語、配套擺設等,這樣的經營策略讓7-11在買氣下降的今日仍能屹立不搖。
第一章的標題之ㄧ:「『便宜所以好賣』的時代結束了」。鈴木敏文明確地看到消費者的口袋仍有錢,只是要如何讓他們掏出來?所以7-11耗費鉅資所建立流通系統使他們能掌握時效即時生產、改變銷售商品,並確保商品的鮮度與美味。
同一章中另一個標題:「不是『今天賣出幾個』,而是『明天的天氣可以賣什麼』」。7-11身為便利商店,當然便利性就是一大賣點。除了24小時提供顧客的需求之外,在小小的店面內不容許「顧客不需要的商品」久留。「因為滯銷的商品會永遠留在貨架上,所以商品的過濾更加嚴格與及時調整。配合顧客的心理變化,即時提供迎合當時消費心理的商品及服務。這些消費心理會因整個市場、季節、地域、各店家而有所不同。」(p.31)
相較於多數企業擬定中長期經營策略,7-11的一個不同點在於經營策略的擬定期限是以一年計算,並且仍會因應需求而有所改變。完全配合著他們所記錄並分析出消費者需求與心理的改變。這看起來有點「邊打邊跑」的意味,但至少目前為止他們的策略是成功的。俗話說「計畫永遠趕不上變化!」要因應瞬息萬變的顧客需求與心理,確實需要機動的作戰方針,特別是7-11販賣的是民眾生活中所需。
因此各地區的7-11商品結構約有七八成商品是相同的,其他的部份在商品內容與進貨量及陳列位置、進貨時間等方面,皆依各門市的銷售狀況而有所差異。
能有這樣的調配靠的就是能即時反應顧客需求的銷售系統。這樣的情報系統分成門市系統;門市與總公司;門市與製造商、大盤商結合的網路系統。7-11最重要的一部份就是POS(Point of sales)系統;各門市蒐集各單一商品各時段各種顧客群各商品貨架的銷售資料,當成POS資料分析。從那些數據可以看出商圈的動向,並判斷今後顧客的心理變化,再將之反應在訂單上。(p.36)
根據書上資料,7-11也是全球第一個針對商品供應計畫及市場需要引進POS的企業(1982年),截至2004年本書出版為止已重新建構第五次情報系統,總耗費約600億日圓,據說資料庫之大僅次於NASA(美國太空總署)。很誇張吧?很多人可能想:「不過就是便利商店嘛,搞這樣會不會太離譜啦?!」
或許這就是日本人性格的呈現吧,也或許這就是鈴木敏文想繼續維持『便利商店界一哥』的企圖心使然吧。
好吧,今天先分享到這邊囉~希望對大家有幫助~或許你不從商,但可能有其他的啟發呢~^_^

台長: 靈魂的出口
人氣(435) | 回應(0)| 推薦 (0)| 收藏 (0)| 轉寄
全站分類: 消費情報(網拍、網購、買賣)

是 (若未登入"個人新聞台帳號"則看不到回覆唷!)
* 請輸入識別碼:
請輸入圖片中算式的結果(可能為0) 
(有*為必填)
TOP
詳全文