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2004-03-26 12:38:00| 人氣77| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

你是個好Sales嗎?在工作中,還是愛情裡?

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我曾經做過一段時間的Sales,
不過成績不很理想,因此很沮喪,
昨天我從Machael Bosworth & John Holland合著的書中找到解脫,
他們倆的書並不是什麼自我激勵或成長類的,
而是典型行銷業務類的書,
大師輕鬆讀擷取的標題為<買需求,賣滿足>,
書中提到以顧客為中心的銷售法,
更清楚指出其基本原則與核心概念,
讓我突然恍然大悟,原來,我是對的....
而當初我的主管不過是死守著傳統概念下的業務手法要求我,
難怪我總是覺得扞格不入,
心結既已解開,我便更樂於分享書中我所認同的概念,
當然,認識我的人都知道,
我是一定會把管理跟愛情扯上關係的,所以,
辜且看之,或許你認可,或許你否定,都沒關係啦!!

書中提到的七大基本原則如下:
1.針對需求討論會比做簡報有效得多!
和情人相處也一樣吧?沒人喜歡聽你長篇大論,嘮叨不休的..
2.最好問相關問題,而非提供意見!
聰明的業務員會問聰明的問題,而讓顧客自己下結論;
聰明的情人會以發問來引發對方自己思考,而不是跟對方說
你該怎麼做!
3.以解決方案為焦點,遠比建立關係有效!
我之前的老闆就是這樣,老是以為關係能決定對方購買行為,
其實並不然,喜歡你跟和你做生意常常是兩碼事;愛情中,
你會以為是相反嗎?其實遭遇需要溝通協調時,還是先把
關係擱一邊吧,事情會比較容易處理的..
4.將目標鎖定主要決策者,而非目前使用者!
這就是很多業務以建立關係出發所犯的錯誤,因為他們接觸
的通常不是決策者;而愛情裡也會出現這種關係,你仔細想想
或許是對方父母,或是他的好朋友..別忽略哦!
5.把重點放在產品使用上而非產品功能上.
很清楚吧?愛情落實到生活裡才會產生實際意義,抽象層面的
價值留著寫情書吧!
6.監督業務員活動,不如監督其與顧客接洽品質!
我之前的主管就是想不通這點,只會要我們多接觸,其實不夠深入
的接洽很沒效果呢!愛情也一樣,深入一點,用心一點囉!
7.把說服的角色交給顧客,讓他們去達成自己的目標!
工作上小心把自己變成一個惹人討厭或干擾他人的人;
而愛情中,讓對方自己肯定,比自己一廂情願或逼迫對方開口
來得實際些!

再細述書中的十三個核心概念,你或許會更能認同哦!
1.你像哪種人,顧客就派哪種人和你交涉!
你想被認定為Sales還是能提供解決方案的專家呢?
反觀,你是想經營長久關係,還是追求一餉歡情呢?
別人都看得出來的...

2.先診斷,再開處方!
工作上與愛情裡都一樣,別像無頭蒼蠅亂衝撞!

3.人們喜歡向誠懇有能力的人購買!
而是不只會說得好聽的那種,再愛情裡不也一樣嗎?

4.人們喜歡向肯幫助他們的人購買,而非萬事通!
5.互惠哲學!
6.別把東西賣給不會買的人!
7.壞消息來得晚不如來得早!
以上幾點都非常淺顯易懂,不需要多做說明吧?

8.讓顧客與你分享目標!
如此一來你才能發覺其真正需求,進一步提供他所需要的,
愛情關係的維持也要重視分享,才能建立共識!

9.當人們自己發現行動的理由,才會信服你的說法!
總之,設法讓你的顧客與情人說服自己去行動,一昧投入
有時是浪費資源的!

10.只有顧客才知道真正的解決方案,而非業務員!
別以為你知道對方想的,其實你該做的是,配合提供資源與工具!

11.先求立足點相同,再尋找差異點!
從差異化下手是行銷上吸引人的手段,如果要真正成交,
還是得先建立默契與共識,差異之處等有共識再說吧?

12.購買是感性決定,價值與邏輯是事後合理化購買行為的工具!
我覺得愛情和消費行為真的都一樣,所以,動之以感性訴求是絕對
有用的啦!

13.別再顧客準備好之前急著敲定生意!
不用多說,大家應該都知道吧!吃快只會弄破碗,
小心顧客與情人都被你嚇跑囉!!

看完之後,你覺得你是一個好的Sales嗎?
我想在工作上如果是,就別忘記了在愛情裡也要同樣用心努力哦!

我要檢舉
台長： Desmon

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