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許多行銷人員最重要的工作就是想出提昇業績的方法，雖然公司部門內設置了消費者研究單位，但實際來說卻不一定有效。其實，許多的行銷方法必須從創新著手，唯有當你把顧客當成老闆時，創新才有意義。被２００９〈經濟學人〉譽為「時代導師」的美國企管大師瑞姆‧夏藍（Ram charan），在近日出版的《創新者的致勝法則》中就明白指出：唯有了解顧客理性與感性的需求，才有辦法想出能改善他們生活的新產品。以下就是夏藍提出的幾個企業案例，值得上班族參考運用。

了解需求，才能搶得先機

在２０００年初期時，寶鹼（Ｐ＆Ｇ）在墨西哥的衣物柔軟精市占率不僅低，而且狀況相當不好。該公司針對目標客群加以研究，發現他們住處的自來水供應不穩定，洗衣變成了一件苦差事。

於是寶鹼研發出一項新產品，讓洗衣更輕鬆、更省水。這種新的衣物柔軟精只要在洗衣的最後一道沖洗過程中加入，用清水就可以同時沖洗掉洗潔劑和衣物柔軟精。對消費者來說不僅方便又省事，因此這項產品一炮而紅賣得相當好。

廠商之所以能夠研發出這項產品，完全是因為肯花時間找出，消費者使用現有產品時想要達到的目的，以及有哪裡地方還不滿意。然後想出更好、更有效的方法來解決同樣的問題。如果行銷人員能讓潛在顧客積極參與新產品的研發過程，了解他們的需求，當然比你自己關在實驗室或研究單位裡發展出來的產品更加成功。

理解文化，才能開闢藍海

另一個深入了解顧客需求的例子來自諾基亞（NOKIA）。他在世界電信產業中，手機的市占率相當高。但在開拓海外市場上，諾基亞卻設法讓自己更適合國外的民情。例如進軍印度市場時，他們不是像一般公司將舊有暢銷產品微調推出，而是重新思考：「在本地管用的方法，在其他地方不一定也管用。」首先，他們指派一個特別挑選出來的團隊，任務是從頭開始了解印度市場。

這個團隊雖然也有美國和芬蘭的諾基亞員工，卻包括了更多的印度本地人，因為：他們更聽得懂、看得清當地人的品味、價值觀、習慣和文化。同時為確保新的印度員工也了解自家公司，他們被帶到芬蘭的總部接受數星期的密集訓練。這樣不僅在產品開發、行銷上都更切合當地消費者的需求，能維持公司既有文化，也為公司開創新的藍海市場。

現在世界變化之快速，可說空前未見，不但造成了企業被淘汰落伍的威脅，但也帶來商機。所謂危機就是轉機，在日復一日的工作流程中，職場工作者運用創新思考，顛覆舊有的思維模式，去發現顧客最真切的需求，相信也就能搶得先機。（文／張勝宗）

http://www.libertytimes.com.tw/2009/new/jun/29/today-work1.htm