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王文香

「有捨才有得」，
除了是做人應有的準則外，
也是職場上不可或缺的經管技巧。

行銷計劃的有捨才有得
公司最近研發了一項新的產品，
我請行銷部門幫忙規劃一套行銷計劃；
新上任的行銷團隊，認為這項新產品，
改進了先前所有產品的缺點，
網羅了上一代產品所有的優點，
品質堪稱前所未見，
所以一下子就將價位拉到高不可攀的地步。
他們將價格訂在前一代商品的1.5倍，
並預估在一個星期可以開發多少客源……，
我看了行銷計劃，給同仁們一個觀念：
「有捨才有得。」

這項新商品，對於公司內部而言，
當然知道其優點、優勢何在，
所以在認知上會願意掏錢購買；
但是，不熟悉此商品的人，
乍看此價格，是根本不會心動，
況且，在市場上還沒有任何評價與知名度之前，
消費者豈敢放心出高價買回家使用？

物美價廉做出口碑
於是，我翻了一些廣告DM，
並請同仁們盡量蒐集坊間
所有「新產品」相關的宣傳單，
請他們歸納出一個合理的原則。

積極的團隊同仁，不到兩天時間，
就歸納出「新產品」該有的「身價」，
以及價格應該多少才符合比例原則。
他們依照時程，訂出前二個禮拜五折優惠，
並多贈送一年的保固，
幾乎比上一代的商品還優惠。

過了第二個禮拜，新產品一樣採五折優惠，
但保固期限則縮減成只有一年。
下個月開始，則從五折改成八折優惠……，
接著再隨時間依序減少優惠價格與內容。
前二個星期，商品便因物美價廉且行銷得宜，
很快就做出口碑。
雖然賣得多、虧得多，卻成功打入新產品的市場。

不需打廣告而轉虧為盈
兩個星期後，我大略檢視營收狀況，
及顧客的滿意數調查。
我發現前一個月是「負債」，
必須靠其他商品的加總才能勉強打平，
但消費人次，卻是歷年最多。

我深深感受到職場中，
亦存在著「有捨才能得」的真理，這是何其的重要。
當然，最後不需要多打廣告，
也恢復了原價，依舊轉虧為盈。

塞翁失馬焉知非福
現在經濟低迷，很不景氣，
願意掏錢買昂貴商品的人，已經大幅銳減。
在營造職場與市場間的供需關係時，
其實也是某種程度的「紅海、藍海關係」。
紅海，指的是職場與市場上的廝殺、
不友善的競爭、惡性經營，
藍海關係則傾向柔性管理、
帶有一種與市場保持和諧的關係。
我們的商品不在第一時間與同業在價格上錙銖計較，
而是直接「賠錢賣」，但慢慢的，便見回收。

俗話說：「塞翁失馬，焉知非福。」
先失去了價格又何妨？
我們最後也是贏得信譽，獲利扶搖直上。
如果不懂得職場上的「捨」，
將永遠很難進階到「得」的境地；
等到商品步入軌道後，我們會發現，
過去的虧損與失去，其實只是過眼雲煙罷了！
http://www.libertytimes.com.tw/2013/new/may/25/today-work1.htm