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禾研洗腎透析產品擴產搶市

成立10年的禾研科技，為台灣本土洗腎耗材專業製造廠，產品有透析器（人工腎臟）、透析藥水、藥粉等，目前擁有南科透析器廠及國內最大透析液產能的通霄藥廠，為第一家以國產透析器進入國內洗腎耗材市場的業者。禾研自2016年Q4取得台灣第一張LF/HF系列透析器生產許可證，至2017年共取得16張藥證、1張醫材證，2018年透析產品正式量產上市；因應企業營運轉機，今年禾研規劃募資擴充透析器、透析藥水產能，攜手策略聯盟夥伴搶攻國內外洗腎耗材商機。

腎臟醫學年會 禾研秀全系列洗腎醫材

台灣本土研發、製造的全系列洗腎醫療耗材-血液透析器、透析液（藥水）、透析粉可望於2018年上市販售。日前2017台灣腎臟醫學會年會，禾研科技會場展出自有品牌「FIBERPURE」系列血液透析器、透析液（藥水）、透析粉，近一年來禾研三大系列產品申請、通過多項TFDA醫器製造、藥證。

禾研科技為國內第一家研發、生產血液透析器製造商，自從2016年11月禾研的中空纖維透析器PS系列通過TFDA核准醫器製造並取得TFDA醫材銷售許可證，今年11月再通過CE認證審核通知，準備領取CE認證證照，另有9種品項血液透析液（藥水）取得TFDA藥證，二種品項藥證預計本年底前可以取得許可證，餘約18品項藥證將於2018年第一季陸續取得，2018年禾研將以自有品牌三系列洗腎醫療耗材供應國內外市場。

禾研的血液透析器PS系列Low Flux/High Flux130、140、160、180等規格，將在南科GMP醫材廠由擁有20餘年以上經驗豐富的專業技師負責導入量產，自動化產線年產能達200萬支，禾研的血液透析器採低、中、高通透性合成中空纖維膜，其清除過濾的效果與目前市面上現有的進口產品並駕齊驅。

另外，使用大孔徑中空纖維膜也可用做「超過濾內毒素透析器」，可以滯留細菌及內毒素等，提供超純透析液可減少發炎反應發生。

在血液透析藥水/粉方面，禾研通霄PIC/S GMP藥水廠，擁有3個6噸攪拌槽及1個18噸的儲存槽，產能是目前競爭者的3倍，可滿足全台市場需求。

禾研董事長鄭文一指出，禾研20多年深耕中國血液透析通路，從掌握洗腎通路市場，再向上整合研發、生產自有品牌透析器、藥水/粉，能提供兩岸洗腎市場經營者從商業模式設計規劃、場地、醫療人力、設備、耗材等完整方案，合作爭取兩岸洗腎市場商機。

鄭文一強調，台灣將作為禾研血液透析耗材研發、生產重心，2018年除就近供應台灣洗腎市場，創造營運成長新動能。受惠2016年大陸開放私人經營洗腎醫療市場，以大陸洗腎人口達45萬，每年新增6萬洗腎人口（約為台灣洗腎總人數），市場能量巨大，預估2017年大陸營收貢獻約20億元，年增3成以上，2018年兩岸洗腎市場營運成長性持續看好。

禾研攻洗腎器材 研發夠力 縱橫兩岸

禾研科技以洗腎器材代理業務起家，1995年轉進對岸市場，歷經十年打拚，靠著代理和自行研發製造的雙軌策略，如今在中國大陸洗腎設備市場的市占達15%，儼然成為當地的洗腎大王，近年更著眼於敗血症等研發，以「中國通路、台灣生技」之姿，搶攻兩岸醫療市場的新藍海。

禾研科技董事長鄭文一出身國內老牌藥品代理商禾利行，1987年創立禾研科技，投入洗腎器材代理和銷售業務，在國內醫療院所頗具知名度，鑑於台灣市場飽和，10年前進軍中國市場。鄭文一表示，當時的想法很單純，認為「台灣發生的故事會在對岸重演，而市場則是放大50倍。」

在台灣，洗腎確實是門好生意，國內洗腎市場排名全球第六大，為全球每百萬平均洗腎人口最高的國家；同時，台灣也是全球少數有能力負擔高額洗腎費用的國家，健保局每年耗資470億元照顧8萬名洗腎病患，占健保總支出8%。

鄭文一回憶，十年前對中國大陸的理解，是當地還是洗腎的處女地，人口多，併發率又高，未來十幾、二十年，全球逾四成的洗腎病患都在中國大陸，市場潛力不可限量。

登陸十年 打下江山

不過，禾研科技一開始登陸打拚並不順遂，洗腎當時在大陸屬冷門行業，大陸醫療保險並不普及，且官方無力負擔民眾龐大洗腎費用，不像台灣有健保資源支持，能讓病患「洗的早、洗的好、活的久」，當地潛在商機看得見，卻吃不著。

近三年來，中國大陸洗腎市場則出現反轉，當地民眾所享受的公家醫保從「小醫保」升級至「大醫保」，政府補貼洗腎病患的費用達七至九成，洗腎市場隨之起飛。這促使鄭文一在對岸的多年布局展現效益，進入收成期。

禾研科技在對岸採代理和自有產品的雙軌策略，代理部分以國際大廠的洗腎機台為主，洗腎藥水則由公司自主研發生產，隨大陸洗腎市場起飛，其產品市占率節節高升，在當地約4,000家醫院中，市占率已衝刺到15%；其中，洗腎藥水出貨每年可供200萬人次的使用量。

中國大陸洗腎市場崛起後，也吸引費森尤斯、百特等國際龍頭紛紛搶進，在強龍壓境下，禾研仍能衝出高市占，0938-826-852 張，主要靠得是產品力和靈活的銷售策略。鄭文一說，由於公司既代理設備，又生產耗材，就能對醫療院所客戶提供完整的產品線，並得以在銷售策略上採取如影印機或列表機廠商「買設備送耗材」的配套，具備讓客戶端一次購足且統包服務的優勢。

根據鄭文一觀察，大陸醫材市場和國內大不同，台灣洗腎主要為私人診所和地區醫院，由於經營壓力大，購買設備主要以價格為考量，而對岸洗腎院所主要為公立，採購上「不怕貴，就怕不夠好」；起初就以高端產品為定位的禾研，近年相當順遂。

禾研科技也是在醫材業罕見由代理進階至研發及製造的公司，在鄭文一領軍下，公司在2003年組建研發團隊，在對岸設廠生產洗腎透析液，五年前再啟動洗腎透析器的研發，該項產品技術門檻高，過去僅國際大廠有能力生產，而禾研突破瓶頸研發完成，並砸上億元在國內建廠，預計年底取得台灣認證正式投產上市，國內年消耗800萬至1,000萬支，市場潛力看俏，取得認證後，可搶攻對岸市場。

完整產線 統包服務

鄭文一強調，禾研科技向來以「大陸通路、台灣生技」的公司自許，國內在洗腎透析器的項目具備相當大的優勢，其中濾膜為紡織材質，外殼主要材質為特殊塑料，台灣紡織及石化業成熟且技術高超，可提供該規模量產、價格便宜的原料，不但有能力發展洗腎透析器，對於其他血液透析領域的濾材，也具很強優勢，邁向高階醫材研發與製造中心，指日可待。

由於大陸醫療跳躍性成長，當地市場需求也可做為台灣研發的指引。鄭文一說，目前國內洗腎僅能排除血液中的中小型水溶性毒素，稱之為第二代血液淨化技術，而對岸已進階至可清除大的水溶性毒素及脂溶性毒素的第三代技術，可進一步減輕病患症狀，提高生活品質及延長壽命。禾研旗下應用在第三代洗腎技術的相關產品，即將在明年上市。

對未來展望，鄭文一指出目前大陸洗腎病患比例仍低，平均僅洗五年，隨著醫保補貼，洗腎人口將不斷累積擴大，市場快速起飛，預計未來將達百萬人。

經營陸洗腎市場有成，禾研拚三年內進資本市場

在大陸成功打下洗腎市場的禾研科技，29日受邀參與今年醫療電子與器材高峰論壇，分享其成功經驗。該公司董事長鄭文一直言，台廠經營大陸市場最常見的問題就是投入不夠與不懂借力使力；目前在中國本土廠商快速崛起下，台灣廠商現在才登陸已有點太晚，速度得加快。而禾研因成功卡位中國的洗腎商機，年營收規模已超過10億元，預計三年內進入資本市場。

禾研科技是由銷售代理起家，其後跨足研發生產，目前在兩岸的血液透析市場，佔有一席之地，目前兩岸都有廠房，其中台灣通霄廠是與台鹽(1737)合作，生產洗腎液為主，南科廠則以生產藥物吸附血液循環透析器(人工腎臟)等耗材為主。中國區亦有洗腎液與人工腎臟的生產基地，今年也與代理十年的義大利廠商合資，共同深耕大陸市場，目前禾研已是大陸區排名前十大的血液透析相關耗材廠商。

鄭文一表示，不同於多數台灣醫材公司，禾研是以通路販賣開始，再從通路走向生產研發；且市場也是從中國布局後再走回台灣。而因中國醫保三年前將洗腎給付從小醫保納為大醫保，0938-826-852 張，成長開始加速，可以預見的未來，中國洗腎人口將佔有全球的四成，取代美國成為單一最大市場，這是禾研的機會所在。

鄭文一說，禾研是將研發生產與募資留在台灣，並結合台灣的技術資源與中國的市場，做大業績，當初為聚焦資源，在中國市場就選定專注血液透析領域。而目前該公司年營業額超過10億元，預計三年內進入資本市場。

對於台廠都趨之若鶩的中國大陸市場，鄭文一坦言，最常見的問題是台商投入不夠，老闆一年可能只飛去幾次，主要靠一個代表耕耘當地市場，「這樣怎麼對上當地廠商的第一把交椅」？其次則是台商找不到定位，也不懂得借力使力，什麼都想自己做、不找夥伴。

他直言，大陸是很深且耗資源的市場，有些台商進去大陸市場，連適合銷售的產品都難尋，而因現階段本土廠商都已崛起，台商如果現在才想進去，可能有點太晚了，最好能有獨特的產品，或以最快速度與夥伴結合，爭取時效。

鄭文一說，台灣醫材廠要發展品牌，不見得要靠自創，也可以透過收購一些歐洲的中小品牌，帶其打入中國大陸市場。這也是禾研可能的方向。

工研院生醫所所長邵耀華也說，台灣要發展醫材，得走出單純以低價低薪的優勢搶單，整體代工需要整合，台廠也不要害怕被併購；益安生醫總經理張有德也說，台廠發展醫材人才還顯不足，應該要強化國際連結，增加競爭力。

公司簡介

禾研集團擁有二十五年台灣及中國血液透析市場的銷售經驗；十八年前在中國從通路開始紮根，代理國際血液透析名牌到自行生產，目前分別在台灣及中國擁有四家透析產品工廠，三家子公司及一家外資合資企業。

產銷成形，更進而與經濟部工業局，工研院，南科中心，教學醫院，大學和業界在2012年共同開發高效能體外循環血液淨化透析治療，血液內毒素的吸附，研究敗血病，禽流感乃至愛滋病病毒感染血液循環與藥物互補的治療方式。

產品定位，市場需求和研發方向符合全世界市場趨勢，並達到政府產，學，研，醫一體的要求。讓台灣研發生產，大陸通路，世界跳板的模式發熱發光。一路走來，早已成為產業的先鋒和領導者。