去年以來，作為小眾服飾代表的漢服，在《星漢燦爛》、《夢華錄》等熱播劇的帶動下，數次成為網友們熱議的話題。
和同為破產三坑的JK、Lolita相比，自帶傳統文化宣傳屬性的漢服，成了三坑裡更快走近大眾服飾的「幸運兒」。
顯著表現是，漢服市場規模在近幾年已迎來快速增長。
數據顯示，2015年至2021年，我國漢服市場規模實現了由1.9億元到101.6億元的激增，現存漢服相關企業達3497家。據相關機構預測，2022年我國漢服市場規模預計達125.4億元，2025年有望達到191.1億元.
如前所述，穿着漢服的古裝劇，對漢服熱度的助推尤其明顯。譬如《夢華錄》的熱播，就讓「宋制漢服」一度成為劇粉和漢服愛好者們追捧對象，也同步帶動了漢服的穿着購買熱潮。
在淘寶開漢服店的木子，去年年底也迎來了難得的「爆單期」。只是，開了8年漢服店的她，對於這種來之不易的「幸運」，依然難以完全開心。
01 「苟」了五年，突然爆火
開漢服店的想法，是木子在大學期間萌生的。那時候是2015年，漢服市場沒有現在這麼卷，只要設計和質量用心，就不愁沒人買。
木子的朋友的朋友，沒開多久，就掙錢了剛好木子所在的大學，創業氛圍濃厚，再經過朋友小A一攛掇，木子就徹底心動了。心動不如行動，她馬上開始「招兵買馬」。
漢服店的工作流程，一般來說，主要是六個環節：設計-製衣-下定-成團-生產-發貨。具體來說，店主提供設計圖，然後找工廠製作樣衣，之後掛上店鋪收集意向金，意向金到達一定數量，即為成團。成團後，工廠按照數量開始生產。最後就是我們熟悉的，補尾款和發貨。
木子那時候，總共召集了三個人，而且都是0經驗選手。
小A負責設計，但她是自學的。木子負責研究淘寶店的運營規則，剩下兩個朋友，一個負責微信、微博的運營，一個負責發貨。
就算沒啥經驗，但好歹也一個人占了一個坑。最難的，還是啟動資金。
大家都是大學生，兜里沒啥錢，各自從生活費里扣了500，合起來也才2000塊錢，這點錢，找工廠制個樣衣，就能花得七七八八。
幾個人苦思冥想好幾天，才終於想起來，可以找學校的創業平台借。
錢，確實是借到了，總共3萬。就是這個還款利息，木子給自己挖了個大坑。
都說「初生牛犢不怕虎」，這幾個沒創過業的人，對自己接下去的「宏圖大業」，樂觀到覺得，一年掙個十幾萬，都很輕鬆。所以最後，她們設了每月10%的返點 另外，還要再償還四分之一的本金 。
但這個時候的木子，自然是意識不到問題的。她們甚至給自己還算了分紅比例，兩三個月就分一次錢。
因為想省錢，店鋪客服是四個人輪換來的，倉庫就是現成的宿舍場地。前期因為對衣服比較自信，宿舍的衣服堆成了小山。好在幾個人是一個宿舍的，免去了被其他舍友說閒話的擔憂。
但困難還是有的。中間，木子她們搬過幾次宿舍，還是從這一棟的5樓，搬到那一棟的5樓。四個人來來回回十幾趟，才能搬完。每次搬完宿舍，幾個人就會累得癱床上，起身喝水的力氣都沒有。
四人團本來就是兼職在創業，眼看着錢沒賺到多少，人又快累死，有兩個朋友提出了退出。
所以17年開始，這個店，就剩下木子和小A兩個人撐着了。
木子和小A依然十分樂觀。她們覺得，折損兩員「大將」固然可惜，但每次分到的錢更多了啊！她們甚至把多出來的錢，拿去找了「一條龍」電商工廠，客服-做衣服-售後，直接包幹，木子和小A只需要美滋滋躺着，等着數票子就行。
本來呢，木子和小A也沒想着掙大錢了，她們覺得吧，店鋪本來也小，一年能賺個幾千塊錢，也就滿足了。
小A甚至覺得，店鋪不能擴大規模，小眾服飾的生產周期本來就長，粉絲對衣服的質量、細節尤其挑剔。真火起來了，萬一質量翻車，她們這個小店，可就徹底砸了。
但，生意場上往往就是這麼多意外。19年，木子店裡的一款漢服，一夜爆紅，直接讓她們那一年的營業額突破了百萬。
02 爆單雖好，不能太多
這款衣服，其實早就上架了，但賣得並不好。木子她們店，小歸小，勝在衣服細節不錯、質量也沒翻過車，所以粉絲粘性很強。
有一天，一位在漢服工作室當模特的粉絲妹妹，穿着這款衣服拍了照。因為場景搭配更專業，突出了衣服質感，粉絲妹妹的圖剛Po到網上，來店裡問的人就開始成倍增長。
突然爆單，對開了4年，一直不溫不火的小店來說，確實值得開心。但木子和小A，在經歷了前兩天的狂喜後，迅速進入了沮喪期。因為她們之前的擔憂，成真了……
她們找的「一條龍」工廠，看似很讓人放心，但實際卻十分懈怠。
之前店裡訂單少的時候。她們壓根沒有考察過工廠的工作，這次訂單量大起來，她們擔心忙起來工廠有疏漏，決定自己親自盯着。這才發現，工廠的售後客服經常不回消息。後台等待回復的對話框，已經堆了上百條。
木子店裡做的，是售價1000-1500的中高端復原款漢服，細節多、容易出錯，所以會有很多售後單。粉絲過來問，售後客服卻不及時回，導致她們損失了不少詢單的人。
所以，19年雖然賺了10多萬，但木子和小A還是不得不做了「戰略調整」。一個是換了新的工廠，不做事的工廠，讓它退！退！退！
再一個是，改走千元以內的「親民路線」。這也是順應當時的市場環境。19年開始，國內的漢服市場已經有點開「卷」的意思了，尤其在價格層面。做中高端，細節多，難把控，像她們這種沒怎麼營銷的小店，極有可能面臨被「卷」死的下場。
19年的爆款，幫她們積累起了一定數量的粉絲群。改走親民路線的她們，質量依然在線、服務依然貼心，店鋪進入了連續盈利期。19年到21年，雖然每個月的流水有波動，但基本每年都能掙個十幾萬，幾年過去，木子還有了小40萬的存款。
去年11月，小A發揮腦洞上架的一款衣服，出乎意料地火了，比19年那款，還要火。店裡的營業額，第一天25萬，第二天15萬，第三天20萬。木子和小A一邊手舞足蹈，一邊心驚膽戰。因為害怕19年的事情重演，她們不得不提前截團。但即便是這樣，工廠的工期也已經排到了明年6月。
問到木子接下去的規劃時，她說，接下去還是想老老實實開發新品，短時間也不會擴大產能。佛系開店嘛，突然的爆單，還是少一點吧。
03 總結
木子的這個創業項目，屬於典型的「小眾產品創業」。服務的是小眾客群，市場規模十分有限。幸運的，能苟到運氣來臨的那一天，不幸的，只能被迫內卷然後倒閉。
那麼，對小眾產品的創業者來說，怎樣才能「苟」得更久呢？這裡有三點建議，可供參考：
第一，不盲目擴張，就是最好的自保，要按照可輻射服務的需求來。
木子的創業經歷里，我們多次提到，她們不太願意盲目擴大產能。因為她們清楚地知道，自己沒有足夠的人手和後備資金，加上漢服這類小眾服飾的走紅，背後基本都是玄學的靠運氣。
所以，即便是19年爆紅以後，她們也沒有立馬擴大規模。這就幫她們避開了，「規模大了，單量卻跟不上」的坑。
第二，不僅要賺產品的錢，更要賺趨勢的錢。根據用戶需求，及時調整產品路線。
小成本項目，最怕遭遇突發危機，可能是疫情影響，也可能是金融危機。只要碰到其一，基本就玩完了。
木子的店為什麼能開8年，甚至完美避開了疫情的影響，就是因為她在19年改走親民路線，成功留住了當時的那批粉絲。從今天的漢服市場來看，「白菜價漢服」，可以說大行其道，這也印證了，木子當初的判斷是對的。
第三，做用戶留量，而不是流量，賺復購的錢。
小眾產品，吃不到基本盤大的紅利，想賺錢，就需要考慮怎麼增加復購。這就意味着，對流量的粘性要求會更高，換句話說，要能做用戶留量，而非流量。
前面四年，木子的店看似沒賺錢，但卻靠着她們一直以來對產品、服務的堅持，吸引了一批粘性很高的粉絲。也正是這些人，幫助木子度過了那幾年的平淡期。
後面四年，木子也沒有盲目加大營銷投入，而是調轉思維，用這部分錢去找做工更好的工廠，去招響應速度更及時的客服。這樣，粉絲對衣服質量更放心，復購率自然也會隨之提升。-(文:螳螂觀察*作者:圖霖/來源:鈦媒體)
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