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2009-08-24 14:46:29| 人氣115| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

不在景氣,在銷售力

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EMBA雜誌總編輯方素惠/文
你要先聽好消息,還是壞消息? 壞消息是,你的銷售團隊的銷售方式糟透了。好消息是,你的競爭對手也一樣。 也許你最近的業績下滑,也許重要客戶被競爭對手搶走,開會檢討時,不景氣自然是罪魁禍首。然而事實是,這其中也許部份和景氣有關,很大的一部份,卻是銷售團隊本身的問題。
你要先聽好消息,還是壞消息?

壞消息是,你的銷售團隊的銷售方式糟透了。好消息是,你的競爭對手也一樣。

也許你最近的業績下滑,也許重要客戶被競爭對手搶走,開會檢討時,不景氣自然是罪魁禍首。然而事實是,這其中也許部份和景氣有關,很大的一部份,卻是銷售團隊本身的問題。

你的銷售團隊可能基本動作不好(例如他們很久才出現一次,或根本就常遲到);他們沒有作好功課;他們忙著說自己的產品,不知道客戶要什麼;他們只提公司的標準提案,沒有針對客戶狀況提建議;他們急著成交,只想到自己的業績目標。

過去他們可以賣,那是因為市場一直在擴大,因為公司的產品還算有特色,今天的不景氣,則讓業務人員原來的問題浮現出來。根據日本的一項調查顯示,不景氣將好業務人員,和績效差的業務人員之間的業績差距,從原來的八倍拉大成十四倍。

銷售管理大師雷克漢(Neil Rackham)接受本刊專訪時強調,過去的業務人員,大多把重點放在呈現產品的優點,但隨著市場競爭越來越激烈,產品同質性越來越高,業務人員不能再只是溝通價值,而應該自己創造價值,為客戶解決問題。

「對好的業務人員來說,產品不過是工具,業務人員用它來幫客戶解決問題。」雷克漢說。

此外,在業績越來越難達成時,很多業務主管往往掉入陷阱,要求業務人員跑更多的客戶,尋找更多的機會。雷克漢說,停,跑更多未必會讓你做到更多生意。特別是對於大型、複雜產品的銷售,業務人員反而應該花更多時間集中焦點,了解客戶、擬定策略。他指出,你在景氣不好的時候不會追求的機會,現在也千萬不要追(四二頁)。

因為不景氣,業務主管容易掉入的另一個陷阱是,為了節省成本,裁掉後勤人員。然而,當業務人員必須處理後勤工作,往往讓成本變得更高,接觸客戶的機會變得更少。

因此,業務主管應該設法簡化銷售後勤流程,讓業務人員花在銷售的時間最多,並且進行最佳實務的分享,改善業務人員生產力(三四頁)。

此外,任何一個卓越的銷售團隊,都從一個優秀的銷售教練開始。業務主管永遠不能忘記的一個角色是,對業務人員進行教練,持續一貫地協助業務人員訂定目標,發展策略,追蹤進展。這所有的努力都回到一個原點上,那就是為顧客創造價值。  

 文章來源:EMBA雜誌第275期(2009年7月出版)     

台長: Peggy

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